Продолжение статьи.

Корова 5: Вкалывай сейчас, и через пару лет у тебя будет такая клиентская база, что холодные звонки не понадобятся

Полная фигня. А теперь подробнее. Сначала поговорим про “вкалывать сейчас”.

Бывает два вида продавцов - обычный и продвинутый. Обычный продавец действительно несколько лет вкалывает, пока не наработает большую клиентскую базу. Продвинутый “вкалывает” гораздо эффективнее.

Вот что делает продвинутый продавец:

Он оттачивает рекламу до полного совершенства, потом проверяет ее эффективность. Все это недорого. И только после этого вкладывает в рекламу деньги, показывает текст целевой аудитории и начинает зарабатывать.

Это громадный скачок вперед. Вы не просто тупо вкалываете, делая тысячи холодных звонков, вы делаете много умственной работы. Тестировать рекламу намного правильнее и приятнее, чем получать отказы во время холодных звонков. Вы многому учитесь в процессе. Таким способом можно вырастить компанию, потратив не слишком много денег.

Грамотный маркетинг может полностью заменить холодные звонки. Мы вообще против холодных звонков (во всяком случае, если их цель-продать). Лишь после того как реклама прошла проверку, и вы уверены в ее эффективности, можно вкладывать в нее большие деньги.

А теперь подробнее о “через пару лет у тебя будет такая клиентская база, что холодные звонки не понадобятся”. Если на вас не работает целая маркетинговая система, клиентов никогда не бывает достаточно.

Исключение: вы предоставляете наикрутейшую услугу на высочайшем уровне, и ваши клиенты с восторгом рекомендуют вас другим людям. Тогда клиентов не надо искать, они приходят сами.

Но хорошая маркетинговая система может делать так, чтобы клиенты чаще давали рекомендации. Есть много способов увеличить их количество.

В любом случае, если перенесете акцент с грубой тяжелой работы на умную, то никогда не станете жертвой коровы № 5.

Корова 6: Победители никогда не бросают начатое, а бросившие никогда не побеждают

Благодаря этой корове, я потерял несколько лет жизни. Я часто слышал эти слова. И верил. Постепенно до меня  дошло.  Эти слова пробуждаличувство вины и заставляли месяц за месяцем работать над тем, что давно уже стоило забросить и забыть.

Скажем прямо: некоторые бизнесы нежизнеспособны. Некоторыми вещами не стоит заниматься. Бывают продукты настолько слабые, что не стоит их спасать.

Если вы намерены заниматься чем-то (рекламой, бизнесом и т.д.) с виду вполне успешным, сначала проверьте, так ли это на самом деле.  Если выяснили, что это не так, бросайте без сожаления. Всегда задавайте себе вопрос: Что заставляет вас бросить - сила или слабость?

Слабость: вы ленивый и не хотите ничему учиться. Жаль.

Сила: по разным причинам вы понимаете, что этим не нужно заниматься.

Бросайте как можно скорее проигрышное дело, чтобы в другом месте начать и выиграть.

Коровка 7: Чтобы люди вас запомнили, надо показать им рекламу 6-12 раз

На самом деле: если ваша реклама не сработала в первый раз, то не сработает и в двенадцатый. Этот миф широко используется рекламщиками, чтобы продать огромное количество рекламной площади. С нулевым результатом.

Те же рекламщики говорят вам, что измерить результативность рекламы невозможно. Вы достаете кошелек и тратите кучу денег непонятно на что. Это неприятно.

Что же делать?

Сначала вычислить, сколько нужно откликов чтобы реклама окупилась. Совершенствуйте рекламу, тестируйте ее недорого пока она не начнет приносить нужный результат. Только тогда показывайте ее те самые 6-12 раз.

Если начнете измерять эффективность рекламы, то обнаружите, что одна реклама может быть эффективнее другой раз в 20. И когда найдете по-настоящему работающую рекламу, то не станете показывать ее 12 раз. Вы будете показывать ее годами. И зарабатывать, зарабатывать…

Пример: однажды мы экспериментировали с рекламой.  В процессе поменяли местами две короткие строки с текстом, и больше ничего. Отклик вырос на 3000%!

Страшно представить, что будет, если не тестировать рекламу.  И наоборот.

Хорошая новость: 95% компаний не тестируют рекламу. Ваши конкуренты наверняка этого не делают.

Если это будете делать вы, то преимущество на вашей стороне.

Корова 8: Чтобы донести до клиентов новые идеи, надо их кормить, поить и развлекать.

К примеру, у вас есть крутой, очень классный, очень полезный продукт. Но есть и проблема - люди не понимают, что этот продукт им нужен.

Как-то мы с партнером создали новую технологию. Это была классная штука, которая помогала людям решать кучу проблем. Но никто не понимал, что она им нужна. Ее было очень трудно продать!

Мы приходили и устраивали очень информативную, полную энтузиазма презентацию про нашу крутую технологию, которая может бесконечно облегчить людямжизнь. Люди приходили, равнодушнослушали и расходились по офисам. После чего не платили ни рубля. Неприятно.

Тогда мы создали трехдневный платный курс, обучающий нашей технологии. Написали 4-х страничный продающий сайт, в котором объясняли почему так важно и нужно прийти к нам, заплатить деньги и пройти обучение. Уже через пару месяцев крупные компании присылали нам своих сотрудников. Они платили за информацию, которую раньше мы не могли отдать даром. Мы побили всех конкурентов! И вы так сможете.

Через Интернет можно распространять новые идеи практически бесплатно.

Наш любимый способ -аналитический обзор. Это небольшая книжица, кратко повествующая о том, как решить некую проблему. Классно написанный и умело продвигаемый обзор ценится на вес золота потому что обращает потенциальных клиентов в вашу веру с минимальными затратами. Попутно вы собираете контакты потенциальных клиентов.

Корова 9: Ширпотреб не может стоить дорого

Если вы так считаете, то до конца своих дней будете стоить недорого. Те, которые в это верят, имеют низкий доход и  низкий боевой дух. А зря.

Приведем примеры: Starbucks, McDonald’s и Apple производят массовую продукцию, но при этом умудрились позиционировать себя так, что стали вне ценовой конкуренции.

Продавать массовые товары хреново. Самое ужасное - продавать нечто вместе с десятками других продавцов.

Вы можете сделать то же что и Starbucks, McDonald’s и Apple - компании которые доминируют в очень конкурентных нишах. Берите идеи из этих бизнесов и разумно применяйте их в своем. Вы просто обязаны так поступить, если занимаетесь товарами массового потребления. Вот и все. Мы покончили с нашим священным стадом.

Но осталась еще одна вещь, о которой хочется рассказать. Помните корову № 4?  Разбейся в лепешку, чтобы завоевать клиента. Я объяснил, почему такое поведение непродуктивно ДО сделки и что надо делать.

Но есть еще один момент: бывают клиенты, ради которых не стоит стараться.

Что это за клиенты?

- они бесконечно торгуются

- задерживают платежи

- ожидают особого отношения

- грубят

- нарушают правила.

От таких клиентов можно и нужно избавляться. Раз и навсегда. Я и сам недавно отказался от клиента.

Он приобрел весьма дорогую услугу, которая идет в комплекте с изрядным количеством моих личных консультаций. Сначала все было нормально. Но потом чувак почему-то решил, что правила к нему не относятся. Он присылал какие-то документы на проверку, звонил по телефону, не договорившись о времени, заваливал письмами по электронной почте. Он платил в рассрочку и в довершение всего стал торговаться.

Я тратил на него время и силы, а онбездействовал и постоянно жаловался. Тогда я вернул ему деньги и прекратил доступ к материалам. Он был в шоке.

Когда у вас есть правила, и вы их придерживаетесь, то чувствуете себя намного лучше.А клиенты, знающие, что их могут “уволить”, проявляют больше уважения.

Меня глубоко впечатлил пример GeneralElectric: каждый год управляющий увольнял 10% “худших” сотрудников. Сомнительно? ДА! Наверняка под раздачу попадали и неплохие работники.

Эффективно? ДА! Может быть даже жестоко, но эти 10% самых неэффективных людей наверняка будут счастливее где-то на другой работе.

Что касается проблемных клиентов… пусть они достанутся конкурентам. Так что смелее, вперед! Избавляйтесь от 5-10% клиентов каждый год. Составьте список тех, кто крадет ваше время и силы и уверенно с ними расставайтесь.

Сергей Янчевский

Эта запись была опубликована 25.11.2014в 13:35. В рубриках: Бизнес-развитие. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. Отзывы и пинг пока закрыты.

Комментарии закрыты.