Почти весь “книжный” маркетинг - полная ерунда. Если вы купите типичную книгу о продажах… если будете следовать советам обычного рекламного агентства… если станете продавать и рекламироваться как большинство крупных компаний… то ваш бизнес будет на уровне 80-х годов XIX века.

В наше время эти старые добрые методы быстро угробят бизнес. Если же не разоритесь сразу, то постоянно будете повторять: До чего же трудно в наше время зарабатывать деньги!

В этой статье я превращу в полный фарш девять самых жирных священных коров от маркетинга.

Корова 1: Звоните сегодня больше чем вчера

Если звонки по-настоящему приносят пользу, то да, делайте больше звонков.

Но чаще всего звонки неэффективны. Делать много не слишком результативных действий -  глупо. К тому же холодные звонки раздражают людей.

Когда слышите пламенную речь, вдохновляющую звонить, звонить и звонить, несмотря ни на что, представьте себе такую картину: 1000 храбрых воинов, вооруженных палками и камнями, бодро маршируют на поле боя, где их встречают танки и пулеметы… и там они мрут как мухи.

Сегодня продавцов вытесняют сайты (и СМИ). Представьте, что вы лично ходите из дома в дом, продавая книги.  Вы могли бы достойно конкурировать с Озоном или Амазоном? Скорее, нет.

Однако… если вы будете использовать такие простые инструменты как сайт или рассылка, то намного увеличите свою эффективность и сможете достойно конкурировать.

Таким образом, вы не обозлите своих клиентов и вас не нужно будет постоянно мотивировать.

Итак, нужно разумно пользоваться современными инструментами.

Это мало кто делает. Большинство сайтов созданы без всякой цели. Большинство компаний не представляет, как сделать текст, который заставит людей звонить. Поэтому все они думают, что “рассылки и сайты не работают”.

Итоги:

У вас должны быть инструменты, которые сделают за вас всю тяжелую работу - сайт, рассылка.

Затачивайте их под себя и используйте с максимальной эффективностью. В первый раз редко получается. Но раз уж получилось, обычно работает ГОДАМИ.

Вот почему время, потраченное на изучение стратегий маркетинга - лучшая инвестиция.

Корова 2: Мне нужна большая аудитория

Этот миф - первая мысль, с которой просыпаются настоящие продавцы.

Помните, что просыпаться каждое утро с ложными данным в уме - плохо.

К чему ведет это убеждение? Вы стремитесь добраться до каждого потенциального клиента и поговорить с ним, вы постоянно кому-то звоните и пытаетесь назначить встречу.

А вот правда:

Если вы просто продаете, то никому это не интересно. В наше время люди не особенно жаждут общаться с продавцами. Личное общение с продавцом было актуально лет 100 назад. Только так можно было узнать о новых товарах и услугах. Но не теперь.

Предположим, вы хотите купить дом. Удобнее всего просмотреть предложения и цены в интернете, правда? Это намного проще, чем встречаться с агентом и лично обсуждать доступные варианты.

Однако агенты не вымерли. Их достаточно много, и они не бедствуют.

Вот почему:

Интернет работает на агента, а не против него.

Хороший агент прекрасно дополняет интернет-ресурсы. Вы звоните ему, когда уже приняли решение и готовы действовать.

Правильный агент позиционирует себя как человек, который упрощает поиск и ускоряет сделку. Это понятно. Но как донести это до клиента? А вот как: Надо делать акценты на продукте, а на проблемах клиента.

Слишком просто, скажете? Просто, но никто этого не делает. Если сомневаетесь, загляните в ЛЮБОЙ журнал. Найдите ЛЮБОЕ рекламное объявление и задайте вопрос: “Это о проблеме или о продукте?”

В 90% и больше случаев объявление будет рассказывать о каком-то крутом продукте. А клиентам на это наплевать. Как и все люди, они интересуются только своими проблемами.

Что вы должны изменить: прекратите быть продавцом, прекратите продвигать свой продукт.  Станьте источником информации, которая поможет решить проблему клиента. Это может быть и текст, и видео.

Отклик увеличится в разы. Не шучу.

Получив ценную информацию, люди захотят вам позвонить.

Они звонят первыми - не вы. И вы приходите к ним как человек, решающий проблемы, а не как мелкий торговец.

Это называется “информационный маркетинг” или “инфомаркетинг”. Применяйте его!

Корова 3: Рекламируйтесь чаще, чтобы вас запомнили!

Эта корова стоит компаниям миллиарды рублей.

Реклама нужна, но очень часто она не работает. Если заставить ее работать, то могут произойти невероятные вещи. Для чего вообще нужна реклама? - Всякая реклама должна делать одну из двух вещей:

- Увеличивать продажи.

- Собирать контакты потенциальных клиентов (лидов).

- И все это должно быть измеряемо.

Если реклама выполняет хотя бы одно из этих действий, у бизнеса не возникнет вопросов с тем, чтобы его узнавали. А деньги придут в процессе.

Но если требуется просто быть “на слуху”, то, скорее всего, будет плохо и с продажами, и с лидами.

Откуда берется реклама? Обычно ее заказывают в рекламном агентстве. Там ее делает какой-то умник, который ни разу в жизни ничего не продавал. Это огромная ошибка: продажи и реклама - это две стороны одной медали. А еще в агентстве клиентов завлекают рассказами о наградах и достижениях этого агентства.

Не все золото что блестит: реклама, которая выигрывает конкурсы, не увеличивает продажи. А реклама, которая их реально увеличивает, обычно ничего не выигрывает.

Как правило, у людей нет никаких особых ожиданий от рекламы, поэтому они никак не проверяют ее результативность.

Но некоторые наоборот, хотят от рекламы слишком много. Как это?

Когда вы собираете контакты потенциальных клиентов (”генерите лидов”), помните, что единственная задача сейчас  - заставить человека признаться, что у него проблема.

Все остальное, какие-то дополнительные функции и цели рекламы, уменьшают ее эффективность.

Поэтому не рассказывайте слишком много разных вещей о продукте в своей рекламе. Цель “лидогенерационной” рекламыв том, чтобы выявить потенциальных клиентов и собрать их контактные данные.

Если все делать правильно, то получается просто и поразительно эффективно. При этом клиентам не кажется, что вы за ними гоняетесь.

Запомните еще: реклама должна быть очень конкретной - что именно вы делаете и для кого. Если же вы делаете все для всех, то ничего никому не продадите. Найдите нишу. Если такой ниши нет, придумайте ее.

Корова 4: Разбейся в лепешку чтобы завоевать клиента

Это хитрая корова. С ней не все очевидно.

На первый взгляд считается, что да, клиента можно и нужно брать отличным обслуживанием.

Но большинство продавцов слишком быстро показывают клиенту как сильно им хочется с ним работать - звони в любое время, днем или ночью, я всегда готов, всегда рад! В таком духе.

При этом клиент прекрасно понимает, что продавец может наобещать что угодно чтобы заключить сделку. А ему придется потом общаться с вялыми ребятами из офиса. Которые не отвечают ни за качество обслуживания, ни за сроки.

Вот почему бешеный энтузиазм продавца не производит никакого впечатления на видавшего виды клиента.

А вот как правильно разговаривать с клиентом:

Общайтесь спокойно и с достоинством. Не стесняйтесь дать клиенту понять, что ему придется заслужить право на сделку с вами: проблемные клиенты вам не нужны. Когда клиент поймет, что вы не стараетесь заполучить его любой ценой, то будет больше вас уважать.

Давайте железобетонную гарантию. Не обещайте луну с неба! Гарантируйте то, что реально сможете выполнить.

Что если вы не хотите давать гарантии?

Это нечестно: почему клиент должен брать на себя все риски после того как выслушал груду пустопорожних обещаний?

Даже одна правильная гарантия может придать большой вес маленькой рекламе. Четко обозначьте, что можете сделать, а что нет, дайте гарантию, и клиенты станут намного отзывчивее.

Сергей Янчевский
Продолжение следует.

Эта запись была опубликована 25.11.2014в 13:28. В рубриках: Бизнес-развитие. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. Отзывы и пинг пока закрыты.

Комментарии закрыты.