Автор: admin | 25.06.2014 | 1:13 | В рубриках Бизнес-развитие

В прошлой статье мы с вами разобрали основные причины, по которым бизнесы дохнут на взлете… и удвоили чистую прибыль, увеличив цену на 15%. Давайте зайдем с другой стороны и посмотрим на столь же простые причины, приводящие к УСПЕХУ. Уверен, что вы на самом деле хотите их понимать, так что не буду ерничать и говорить намеками.

Так что же приводит бизнес к успеху?

Основная причина успешности бизнеса - высокая маржинальность, или высокий уровень грязной прибыли.
Если ваши цены НАМНОГО больше себестоимости продукта или услуги, у вас будет достаточно денег, чтобы выжить. И это приведет вас к успеху.

Вторая причина успеха - это выбор области внимания, в которую вы вкладываете часть своей грязной прибыли. Вы можете вложить их в маркетинг и разработку продуктов. Вкладывая свободные деньги в развитие бизнеса (которое может включать в себя скупку конкурентов), ваш бизнес может преуспеть сверх всяких ожиданий.

Наконец, если объем ваших продаж растет, у вас остаются свободные деньги, и вы продолжаете вкладывать их в рост, ваш бизнес ждет бешеный успех.
Давайте посмотрим на элементы вашей модели бизнеса, которые помогут определить - для чего создана ваша компания… для прозябания и медленной смерти… или для роста и успеха.
Есть огромное количество факторов, имеющих отношение к разным моделям бизнеса. Но некоторые их них имеют прямое и непосредственное отношение к тому, свободны ли вы назначить высокую цены БЕЗ потери конкурентных преимуществ.

Первый фактор - это ваша способность и возможность отличаться от других. Что я имею в виду?
Некоторые продукты и услуги сильно отличаются от своих конкурентов. Возьмем, к примеру, Бентли и Феррари. Эти две машины сильно отличаются не только друг от друга, но и от любого другого производителя машин.

Например, если вы говорите о Тойотах, то весьма сложно сказать, чем они отличаются от Ниссанов или Фольксвагенов или целой толпы машин из той же ценовой категории.
Но Феррари и Бентли отличаются сильно, различия весьма радикальны и их легко видеть. Разумеется, чем более уникален продукт, тем больше гибкости в назначении цены.

Напротив, чем менее продукт уникален и отличен от других (возьмем, к примеру, настольные перечницы или кондиционеры или услуги такси), тем меньше гибкости в цене. Впрочем, это не должно вас смущать или останавливать, потому что цель Формулы грязной прибыли - справиться с этими ограничениями.

Второй фактор - это уровень конкуренции.
Там, где конкуренция невелика, где на рынке мало игроков, у вас есть больше свободы в смысле назначения цены.

Обычно, когда у вас чертова куча конкурентов и при этом ваш продукт сложно отличить от других, то сильно задрать цену (чтобы больше заработать) может быть весьма и весьма непросто.
С другой стороны, если конкуренция высока, но ваш продукт уникален и легко отличим от других (например, вы являетесь Феррари на своем рынке), то у вас есть свобода в выборе цены.
Уникальность и способность отличаться - это ваша козырная карта. Бьет конкуренцию, высокую и низкую.

Третий фактор - это способность контролировать цену. Если вы продаете продукт собственного производства, или вы продаете собственную услугу, вы в наибольшей степени можете управлять ценой.

Что может быть полной противоположностью?

Допустим, вы продаете чужие продукты за партнерскую комиссию. В этом случае никакого влияния на цену у вас нет. Вообще.

Эти три фактора мы будем принимать во внимание при работе над ценой - рассматривая ее как оружие против конкурентов и возможность заработать вам больше денег.

Кстати, если вы продаете продукты, производителем которых не являетесь… (это может быть электронная коммерция, розница, дискаунтеры, дистрибуторы; интернет-маркетеры, продающие партнерские продукты), то прошу минуту внимания.
Обычно люди из этих категорий считают, что у них мало возможностей управлять ценой, и ее почти невозможно увеличить. Так происходит потому, что по большей части, они продают продукт массового спроса, ширпотреб.

Если вы продаете мобильный телефон, тот же самый телефон продают и ваши конкуренты. Сама трубка от магазина к магазину не меняется - как ее не верти. Если вы продаете крем для обуви, или духи, или недорогую мебель, или салфетки - это те же самые продукты, который у всех продавцов одинаков.

Большинство людей, которые продают подобные продукты, что конечные потребители покупают их, выбирая исключительно по цене… так что если поднимешь цену - потеряешь бизнес.
Факт заключается в том, что вы можете поднять цены и на эти типы продуктов. Возможно не так вот запросто, но можете.

Не факт, что вам нужно с этого начинать, в особенности если ваша стратегия выстроена вокруг низкой цены. Но я покажу вам несколько вещей, которые могут помочь вам заново посмотреть: является ли эта стратегия наилучшей.

Я хочу кое-что вам доказать. Возьмем цифровые фотоаппараты. Выберите любую модель и поищите ее в Гугле или Яндексе. Посмотрите на цены. Цены очевидно отличаются, причем отличия между самой низкой и самой высокой ценами могут быть существенны. Мне это говорит, некоторые поставщики выбрали для себя путь высоких цен.

В качестве упражнения, я предлагаю вам посмотреть на различные сайты и УВИДЕТЬ то, что делают сторонники высоких цен - возможно, какие-то их находки вы сможете сразу применить в своем бизнесе.
Наконец, я хочу чтобы вы знали: хотя многие маркетеры не могут влиять на цену, есть техники для создания исключительно притягательных предложений, которые позволяют сильно влиять на объем продаж.
А сильно увеличив объем продаж, вы можете получить лучшие условия у поставщика (например, увеличенную комиссию или сниженную отпускную цену) - и увеличить свою грязную прибыль таким способом.

В следующих разделах мы уделим реально МНОГО внимания созданию исключительно вкусных предложений, или офферов. Кстати, слово оффер тоже пришло с финансового рынка и означает предложение заключить сделку по определенной цене.
Пока что просто имейте в виду - в нашем контексте, слово “оффер” означает то же самое, что и “выгодное предложение, от которого глупо отказывать”.
И еще: это может многим не понравится, но вам стоит это знать.

Конкуренция по цене - это путь в никуда
Конкуренция по цене - это путь в никуда, в финансовую задницу, к голодному банкротству. Это это бег на месте, причем с препятствиями, то есть излюбленная тактика ленивых продавцов.

И вы можете сказать: “Я торгую ширпотребом и не могу поднять цену, потому что все продают в точности то же, что и я и режут цены, поэтому я режу свои”.
Ну что сказать? Пора свернуть свою лень в трубочку, засунуть куда подальше и учиться новым методам продаж. Снижение цен - это воровство у себя же.

Снижая цену, вы убиваете свою прибыль, а значит “мочите в сортире” саму возможность развития бизнеса и построения эффективного маркетинга. ВСЕГДА НАЙДУТСЯ те, у кого больше возможностей, и у кого цена будет ниже.
Когда я покажу вам разницу между прибылью компаний, ориентированных на низкие и на высокие цены, гарантирую - ваш мозг вскипит. Но об этом позже.
Все, что я имею сказать к этому моменту - сосредоточьтесь на получении прибыли.
Да, кстати…

Если я еще не расстроил вас… или еще не расшатал вашу картину мира, спокойно - я как раз этим и занимаюсь. Но я хочу убедиться в том, что вы на самом деле внимательны.
Довольно часто я слышу такую фразу - в основном от инфомаркетеров, которые продают партнерские продукты за комиссию: “цена для меня не важна, моя задача - создать бешеный поток, чтобы зарабатывать кучу бабла”.

Окей. Есть много успешных инфомаркетеров, интернет-магазинов, которые конкурируют по цене и очень достойно зарабатывают, так что я не хочу полностью обесценить эту стратегию… но - помните, чему посвящены формулы Пиратского маркетинга.
Наши формулы посвящены тому, чтобы делать постепенные улучшения в каждой из пяти ключевых областей вашего бизнеса.

Причем первая область - это создание большей ценности, что ведет к большей цене, что ведет к большей прибыли.
Если, показав ценность вашего предложения клиенту ДРУГИМ СПОСОБОМ, я дам вам выигрыш в 15% по цене, это будет иметь огромный эффект для всего вашего бизнеса.
Умножьте это на эффективность других методы, которые мы будем наслаивать на основе сложного процента… - и ваш бизнес расцветет как никогда.

Я не собираюсь предложить вам удвоить свои цены

Помните, я не собираюсь предложить вам удвоить свои цены. Определенно это было бы неплохой мыслью, но сейчас мы работаем над тем, увеличить вашу маржу, вашу грязную прибыль, всего на 15% подняв цены.
Может быть 15% - это за гранью возможного, может быть это будет всего 10% или даже 5%…

Но знаете что?

Вполне возможно, что вы сможете поднять прибыль значительно больше, чем на 15%. Значительно.
И я собираюсь показать вам, почему все эти мелкие, пошаговые улучшения и приращения результатов будут иметь невероятное влияние на количество денег, которое оседает в вашем кармане.

На самом деле, я собираюсь открыть вам один секрет, так что оставайтесь на Пиратской волне… потому что это на самом деле важно.
В следующем разделе мы рассмотрим компоненты, из которых складывается ЦЕННОСТЬ.

Сергей Янчевский

Эта запись была опубликована 25.06.2014в 13:25. В рубриках: Бизнес-развитие. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. Отзывы и пинг пока закрыты.

Комментарии закрыты.