Автор: admin | 25.06.2014 | 1:13 | В рубриках Бизнес-развитие

В этом цикле статей мы начнем разговор о том, как увеличить количество грязной прибыли, то есть выручки от продаж за вычетом расходов. Более точно я объясню значение слов чуть позже, а сейчас - самая суть.

Вы сможете получить дополнительную прибыль, дав клиенту бОльшую ценность, показав ему возврат на его инвестиции и ДОКАЗАВ ему, что вы правы… то есть, ценность велика, и вложения окупаются с лихвой.

В результате этих действий, вы сможете повысить цену на свой товар или услугу. Если сама мысль о том, что можно повысить цены, вызывает у вас дискомфорт, - привыкайте. У меня нет задачи погладить вас по шерстке, скорее напротив. И скоро вы будете ловить кайф всякий раз, когда вам удается вылететь из зоны комфорта.

Даже в том случае, когда вы не можете управлять ценой на свой товар, формула грязной прибыли будет иметь огромное влияние на ваш бизнес.

Кстати, улучшив предложение ценности вашего товара или услуги, вы сможете поднять цены - без сокращения количества продаж. А это означает, что при том же самом количестве работы, ваша выручка увеличится, а значит увеличится и прибыль. Причем для многих наших клиентов, прибыль увеличивается РАДИКАЛЬНО.

А теперь пройдемся по тому, что конкретно вы получите из «формулы грязной прибыли».
Прежде всего, вы узнаете об основных (и очень простых) причинах, по которым бизнесы идут на дно или наоборот, преуспевают - и поймете, как использовать эти знания с наибольшей выгодой для себя и вашей компании.
Вы узнаете, как создать более дорогие предложения на основе существующих продуктов или услуг.

Вы узнаете, как ДОНОСИТЬ ценность до клиента, как показывать, подтверждать и доказывать то, что инвестиция клиенту ВЫГОДНА, что позволит вам брать с него более значимые деньги.

Вы узнаете стратегии и правила ценообразования, из которых вы скорее всего используете только одну. Когда вы поймете их, то сможете разнести их к чертям, выбраться из ловушки «средних цен по рынку» и начать игру по своим правилам.
Далее, вы узнаете почему большинство предпринимателей назначает неадекватно низкую цену на свои продукты и услуги, и по-настоящему врубитесь, почему прибыль должна являться предметом вашего пристального внимания.
По факту, она может быть единственной вещью, на которой вам стоит сосредоточиться.

И я знаю, что это звучит как ересь для интернет-маркетеров и инфобизнесменов всех сортов… но прибыль может быть самой важной штуковиной в вашем бизнесе. А многие даже не рассматривают ее.

Вы узнаете, как правильно посчитать точку безубыточности, то есть знать в точности: сколько единиц товара вы должны продавать и по какой цене. Это знание критически важно для выживания вашего бизнеса.

Вы узнаете, как небольшие изменения в цене (я имею в виду изменения на 2-10%) могут привести к радикальному увеличению доходности, и как предоставление скидок, дисконтирование ваших услуг, может свести вашу прибыльность к нулю или вообще загнать вас в минус.
И мы разберем эти темы в деталях, чтобы вы полностью поняли их.

Вы узнаете, как устанавливать цены в зависимости от вашей модели бизнеса и вашей позиции на рынке.
Вы узнаете 4 способа, которыми можно мгновенно повысить цены.

И, самое главное: вы узнаете, как увеличить ПРИБЫЛЬ - не выручку, а прибыль - в течение крайне короткого времени и на ОГРОМНЫЙ процент.

Я расскажу об этом подробно позже, а сейчас хочу напомнить - вам придется применять эти знания на практике и выполнять домашние задания, так что не ленитесь и как следует разбирайтесь в материалах.

Начнем с простой финансовой математики

Допустим, вы продаете некий продукты по 1,000 рублей за штуку. Каждый месяц вы продаете 1000 единиц, то есть ваша выручка составляет 1,000 х 1,000 = 1,000,000 руб.
Если вычесть из выручки стоимость проданных товаров, мы получим маржинальную прибыль. Еще ее называют валовой, или грязной прибылью.
То есть это прибыль ДО вычета налогов, процентов, и прочих нереализационных расходов.

Себестоимость товара составляет 750 руб за штуку. Это дает нам грязную прибыль в 250,000 руб. которую мы считаем как разность между 1,000,000 и 750,000.
Ваши расходы на аренду, обработку заказов, зарплату сотрудников и связь составляют еще 10,000 руб.
Таким образом, ваша месячная прибыль составляет 150,000 руб.
Теперь давайте представим, что вы решили увеличить цены на 15%.
Теперь вместо 1,000 руб за штуку, вы продаете свой товар по 1,150 руб. Используя навыки, которые вы получите в этой и других формулах, вы так увеличили восприятие ценности своего товара, что продажи сохранились на том же уровне (несмотря на увеличенную цену).
Теперь ваша месячная выручка составляет 1,150,000 руб. И сейчас я хочу показать вам кое-что, сильно смахивающее на волшебство.

Продукт все так же обходится вам в 750 руб. за штуку, поэтому затраты на сам продукт составляют прежние 750,000 руб. Но теперь ваша валовая прибыль составила 400,000 вместо 250,000.

Так как вам не пришлось платить дополнительному персоналу, у вас не добавилось складской площади или счетов за электричество, ваши накладные расходы составили прежние 100,000 руб. Но теперь ваша прибыль уже не 150,000 а 300,000 руб. Вы только что удвоили чистую прибыль, увеличив цену на 15%.

Я покажу вам немного больше финансовой математики позже, но… вы видите мощь этого подхода? За несколько минут работы вы взвинтили прибыль на уровень, который месяц назад не могли и представить.

Может ли подобный подход сработать в вашем бизнесе?

Но давайте остановимся и рассмотрим наихудший случай. Я уже сказал, что покажу вам, как сохранить продажи на том же уровне, или даже поднять этот уровень после увеличения цены.

Но допустим, что вас терзает смутное сомнение: «что если я не смогу продавать то же самое количество единиц товара, что и раньше?»
Ладно, давайте разбираться. Насколько должны упасть ваши продажи, чтобы вы стали зарабатывать меньше, чем вы зарабатывали до повышения цены.

Удивительно, но ваши продажи могут обвалиться на треть, с 1000 штук до 625 до того, как вы начнете терять деньги.
Заверяю вас: если вы СДЕЛАЕТЕ то, чему научитесь в этом разделе, то вероятность падения ваших продаж на 1/3 будет исчезающе мала, просто ничтожна. Другими словами, даже в худшем случае вы зарабатываете!

Все интересное только начинается

Потому что дальше включается механика работы сложного процента.
Опять же, о сложном проценте я буду подробно рассказывать позже, а сейчас давайте представим вот что.
Скажем, вы работаете по Формуле грязной прибыли, создаете все больше ценности для клиента и повышаете цены (как я вам сейчас показал).

Затем вы используете следующую Формулу Пиратского Маркетинга и, каждый раз, увеличиваете свой доход на какую-то скромную величину. Это может быть 5%, 10%, 15%, может быть и больше.
Каждый раз, когда вы делаете это, вы умножаете предыдущий результат на очередной процент. И если вы сделаете это несколько раз подряд, то увеличиться на 100% - не то, чтобы пара пустяков, но ничего сложного в этом нет.

Чтобы вы ясно понимали: это означает, что если вы на самом деле инвестируете свое время и внимание, чтобы сделать домашние задания, вычислить что в точности будет работать для вашего бизнеса и РЕАЛИЗОВАТЬ это - пусть далеко от совершенства….вы получите результат, от которого офигеете сами. Вы буквально можете увеличить бизнес в 2, 3 4 и более раз за короткое время, последовательно применяя одни и те же формулы.
Не знаю как вы, а я от этого ловлю кайф. Пиратский маркетинг - это круто.
Давайте поговорим об основных причинах, по которым бизнес терпит фиаско. Как ни странно, причины настолько просты, что им сложно поверить.

Готовы?

Первая причина - сокращение грязной прибыли. Что я имею в виду?
Грязная прибыль - это ваша выручка, за вычетом тех денег, которые вы тратите, чтобы предоставить оплаченный продукт или услугу.
Это и есть ваша валовая, или грязная, прибыль. Чистой она становится после того, как вы вычтете прочие накладные расходы и заплатите налоги.
Так вот, если ваша грязная прибыль сокращается, значит ваш бизнес устремился в какую-то бездонную задницу. И это первая причина, которая приводит к системному кризису и развалу бизнеса.

Вторая основная причина, ведущая к катастрофе, это рост расходов как процента от выручки. Другими словами, если ваши накладные расходы растут быстрее, чем растут продажи, то ждите проблем.

Оценивайте свои расходы как процент от грязной прибыли, и вы всегда сможете держать их под контролем.
Третья причина: если ваш объем продаж РАСТЁТ, и при этом происходит первое или второе, то вы по самые уши в наисерьезнейшем дерьме. В «архидерьме», как сказал бы Владимир Ленин.

Все просто, не так ли?

Окей, возможно я слишком упростил, но для целей этой статьи, посвященной прибыли, наша картина вполне адекватна. Я хочу, чтобы вы постоянно держали в голове эти три причины смертельных для бизнеса болезней, когда мы будем говорить о повышении ВАШИХ цен.

О других причинах, которые разорившиеся предприниматели озвучивают в качестве ответа на вопрос: «Почему вы вышли из бизнеса?», мы еще поговорим.
Читайте продолжение в следующем номере «Южной столицы».
Если есть вопросы - пишите на s.yanchevskiy@gmail.com, если будет время - отвечу.
Сергей Янчевский

Эта запись была опубликована 25.06.2014в 13:12. В рубриках: Бизнес-развитие. Вы можете следить за ответами к этой записи через RSS 2.0. Отзывы и пинг пока закрыты.

Комментарии закрыты.