Продолжение статьи.

Корова 5: Вкалывай сейчас, и через пару лет у тебя будет такая клиентская база, что холодные звонки не понадобятся

Полная фигня. А теперь подробнее. Сначала поговорим про “вкалывать сейчас”.

Бывает два вида продавцов - обычный и продвинутый. Обычный продавец действительно несколько лет вкалывает, пока не наработает большую клиентскую базу. Продвинутый “вкалывает” гораздо эффективнее.

Вот что делает продвинутый продавец:

Он оттачивает рекламу до полного совершенства, потом проверяет ее эффективность. Все это недорого. И только после этого вкладывает в рекламу деньги, показывает текст целевой аудитории и начинает зарабатывать.

Это громадный скачок вперед. Вы не просто тупо вкалываете, делая тысячи холодных звонков, вы делаете много умственной работы. Тестировать рекламу намного правильнее и приятнее, чем получать отказы во время холодных звонков. Вы многому учитесь в процессе. Таким способом можно вырастить компанию, потратив не слишком много денег.

Грамотный маркетинг может полностью заменить холодные звонки. Мы вообще против холодных звонков (во всяком случае, если их цель-продать). Лишь после того как реклама прошла проверку, и вы уверены в ее эффективности, можно вкладывать в нее большие деньги.

А теперь подробнее о “через пару лет у тебя будет такая клиентская база, что холодные звонки не понадобятся”. Если на вас не работает целая маркетинговая система, клиентов никогда не бывает достаточно.

Исключение: вы предоставляете наикрутейшую услугу на высочайшем уровне, и ваши клиенты с восторгом рекомендуют вас другим людям. Тогда клиентов не надо искать, они приходят сами.

Но хорошая маркетинговая система может делать так, чтобы клиенты чаще давали рекомендации. Есть много способов увеличить их количество.

В любом случае, если перенесете акцент с грубой тяжелой работы на умную, то никогда не станете жертвой коровы № 5.

Корова 6: Победители никогда не бросают начатое, а бросившие никогда не побеждают

Благодаря этой корове, я потерял несколько лет жизни. Я часто слышал эти слова. И верил. Постепенно до меня  дошло.  Эти слова пробуждаличувство вины и заставляли месяц за месяцем работать над тем, что давно уже стоило забросить и забыть.

Скажем прямо: некоторые бизнесы нежизнеспособны. Некоторыми вещами не стоит заниматься. Бывают продукты настолько слабые, что не стоит их спасать.

Если вы намерены заниматься чем-то (рекламой, бизнесом и т.д.) с виду вполне успешным, сначала проверьте, так ли это на самом деле.  Если выяснили, что это не так, бросайте без сожаления. Всегда задавайте себе вопрос: Что заставляет вас бросить - сила или слабость?

Слабость: вы ленивый и не хотите ничему учиться. Жаль.

Сила: по разным причинам вы понимаете, что этим не нужно заниматься.

Бросайте как можно скорее проигрышное дело, чтобы в другом месте начать и выиграть.

Коровка 7: Чтобы люди вас запомнили, надо показать им рекламу 6-12 раз

На самом деле: если ваша реклама не сработала в первый раз, то не сработает и в двенадцатый. Этот миф широко используется рекламщиками, чтобы продать огромное количество рекламной площади. С нулевым результатом.

Те же рекламщики говорят вам, что измерить результативность рекламы невозможно. Вы достаете кошелек и тратите кучу денег непонятно на что. Это неприятно.

Что же делать?

Сначала вычислить, сколько нужно откликов чтобы реклама окупилась. Совершенствуйте рекламу, тестируйте ее недорого пока она не начнет приносить нужный результат. Только тогда показывайте ее те самые 6-12 раз.

Если начнете измерять эффективность рекламы, то обнаружите, что одна реклама может быть эффективнее другой раз в 20. И когда найдете по-настоящему работающую рекламу, то не станете показывать ее 12 раз. Вы будете показывать ее годами. И зарабатывать, зарабатывать…

Пример: однажды мы экспериментировали с рекламой.  В процессе поменяли местами две короткие строки с текстом, и больше ничего. Отклик вырос на 3000%!

Страшно представить, что будет, если не тестировать рекламу.  И наоборот.

Хорошая новость: 95% компаний не тестируют рекламу. Ваши конкуренты наверняка этого не делают.

Если это будете делать вы, то преимущество на вашей стороне.

Корова 8: Чтобы донести до клиентов новые идеи, надо их кормить, поить и развлекать.

К примеру, у вас есть крутой, очень классный, очень полезный продукт. Но есть и проблема - люди не понимают, что этот продукт им нужен.

Как-то мы с партнером создали новую технологию. Это была классная штука, которая помогала людям решать кучу проблем. Но никто не понимал, что она им нужна. Ее было очень трудно продать!

Мы приходили и устраивали очень информативную, полную энтузиазма презентацию про нашу крутую технологию, которая может бесконечно облегчить людямжизнь. Люди приходили, равнодушнослушали и расходились по офисам. После чего не платили ни рубля. Неприятно.

Тогда мы создали трехдневный платный курс, обучающий нашей технологии. Написали 4-х страничный продающий сайт, в котором объясняли почему так важно и нужно прийти к нам, заплатить деньги и пройти обучение. Уже через пару месяцев крупные компании присылали нам своих сотрудников. Они платили за информацию, которую раньше мы не могли отдать даром. Мы побили всех конкурентов! И вы так сможете.

Через Интернет можно распространять новые идеи практически бесплатно.

Наш любимый способ -аналитический обзор. Это небольшая книжица, кратко повествующая о том, как решить некую проблему. Классно написанный и умело продвигаемый обзор ценится на вес золота потому что обращает потенциальных клиентов в вашу веру с минимальными затратами. Попутно вы собираете контакты потенциальных клиентов.

Корова 9: Ширпотреб не может стоить дорого

Если вы так считаете, то до конца своих дней будете стоить недорого. Те, которые в это верят, имеют низкий доход и  низкий боевой дух. А зря.

Приведем примеры: Starbucks, McDonald’s и Apple производят массовую продукцию, но при этом умудрились позиционировать себя так, что стали вне ценовой конкуренции.

Продавать массовые товары хреново. Самое ужасное - продавать нечто вместе с десятками других продавцов.

Вы можете сделать то же что и Starbucks, McDonald’s и Apple - компании которые доминируют в очень конкурентных нишах. Берите идеи из этих бизнесов и разумно применяйте их в своем. Вы просто обязаны так поступить, если занимаетесь товарами массового потребления. Вот и все. Мы покончили с нашим священным стадом.

Но осталась еще одна вещь, о которой хочется рассказать. Помните корову № 4?  Разбейся в лепешку, чтобы завоевать клиента. Я объяснил, почему такое поведение непродуктивно ДО сделки и что надо делать.

Но есть еще один момент: бывают клиенты, ради которых не стоит стараться.

Что это за клиенты?

- они бесконечно торгуются

- задерживают платежи

- ожидают особого отношения

- грубят

- нарушают правила.

От таких клиентов можно и нужно избавляться. Раз и навсегда. Я и сам недавно отказался от клиента.

Он приобрел весьма дорогую услугу, которая идет в комплекте с изрядным количеством моих личных консультаций. Сначала все было нормально. Но потом чувак почему-то решил, что правила к нему не относятся. Он присылал какие-то документы на проверку, звонил по телефону, не договорившись о времени, заваливал письмами по электронной почте. Он платил в рассрочку и в довершение всего стал торговаться.

Я тратил на него время и силы, а онбездействовал и постоянно жаловался. Тогда я вернул ему деньги и прекратил доступ к материалам. Он был в шоке.

Когда у вас есть правила, и вы их придерживаетесь, то чувствуете себя намного лучше.А клиенты, знающие, что их могут “уволить”, проявляют больше уважения.

Меня глубоко впечатлил пример GeneralElectric: каждый год управляющий увольнял 10% “худших” сотрудников. Сомнительно? ДА! Наверняка под раздачу попадали и неплохие работники.

Эффективно? ДА! Может быть даже жестоко, но эти 10% самых неэффективных людей наверняка будут счастливее где-то на другой работе.

Что касается проблемных клиентов… пусть они достанутся конкурентам. Так что смелее, вперед! Избавляйтесь от 5-10% клиентов каждый год. Составьте список тех, кто крадет ваше время и силы и уверенно с ними расставайтесь.

Сергей Янчевский

Comments Off

Почти весь “книжный” маркетинг - полная ерунда. Если вы купите типичную книгу о продажах… если будете следовать советам обычного рекламного агентства… если станете продавать и рекламироваться как большинство крупных компаний… то ваш бизнес будет на уровне 80-х годов XIX века.

В наше время эти старые добрые методы быстро угробят бизнес. Если же не разоритесь сразу, то постоянно будете повторять: До чего же трудно в наше время зарабатывать деньги!

В этой статье я превращу в полный фарш девять самых жирных священных коров от маркетинга.

Корова 1: Звоните сегодня больше чем вчера

Если звонки по-настоящему приносят пользу, то да, делайте больше звонков.

Но чаще всего звонки неэффективны. Делать много не слишком результативных действий -  глупо. К тому же холодные звонки раздражают людей.

Когда слышите пламенную речь, вдохновляющую звонить, звонить и звонить, несмотря ни на что, представьте себе такую картину: 1000 храбрых воинов, вооруженных палками и камнями, бодро маршируют на поле боя, где их встречают танки и пулеметы… и там они мрут как мухи.

Сегодня продавцов вытесняют сайты (и СМИ). Представьте, что вы лично ходите из дома в дом, продавая книги.  Вы могли бы достойно конкурировать с Озоном или Амазоном? Скорее, нет.

Однако… если вы будете использовать такие простые инструменты как сайт или рассылка, то намного увеличите свою эффективность и сможете достойно конкурировать.

Таким образом, вы не обозлите своих клиентов и вас не нужно будет постоянно мотивировать.

Итак, нужно разумно пользоваться современными инструментами.

Это мало кто делает. Большинство сайтов созданы без всякой цели. Большинство компаний не представляет, как сделать текст, который заставит людей звонить. Поэтому все они думают, что “рассылки и сайты не работают”.

Итоги:

У вас должны быть инструменты, которые сделают за вас всю тяжелую работу - сайт, рассылка.

Затачивайте их под себя и используйте с максимальной эффективностью. В первый раз редко получается. Но раз уж получилось, обычно работает ГОДАМИ.

Вот почему время, потраченное на изучение стратегий маркетинга - лучшая инвестиция.

Корова 2: Мне нужна большая аудитория

Этот миф - первая мысль, с которой просыпаются настоящие продавцы.

Помните, что просыпаться каждое утро с ложными данным в уме - плохо.

К чему ведет это убеждение? Вы стремитесь добраться до каждого потенциального клиента и поговорить с ним, вы постоянно кому-то звоните и пытаетесь назначить встречу.

А вот правда:

Если вы просто продаете, то никому это не интересно. В наше время люди не особенно жаждут общаться с продавцами. Личное общение с продавцом было актуально лет 100 назад. Только так можно было узнать о новых товарах и услугах. Но не теперь.

Предположим, вы хотите купить дом. Удобнее всего просмотреть предложения и цены в интернете, правда? Это намного проще, чем встречаться с агентом и лично обсуждать доступные варианты.

Однако агенты не вымерли. Их достаточно много, и они не бедствуют.

Вот почему:

Интернет работает на агента, а не против него.

Хороший агент прекрасно дополняет интернет-ресурсы. Вы звоните ему, когда уже приняли решение и готовы действовать.

Правильный агент позиционирует себя как человек, который упрощает поиск и ускоряет сделку. Это понятно. Но как донести это до клиента? А вот как: Надо делать акценты на продукте, а на проблемах клиента.

Слишком просто, скажете? Просто, но никто этого не делает. Если сомневаетесь, загляните в ЛЮБОЙ журнал. Найдите ЛЮБОЕ рекламное объявление и задайте вопрос: “Это о проблеме или о продукте?”

В 90% и больше случаев объявление будет рассказывать о каком-то крутом продукте. А клиентам на это наплевать. Как и все люди, они интересуются только своими проблемами.

Что вы должны изменить: прекратите быть продавцом, прекратите продвигать свой продукт.  Станьте источником информации, которая поможет решить проблему клиента. Это может быть и текст, и видео.

Отклик увеличится в разы. Не шучу.

Получив ценную информацию, люди захотят вам позвонить.

Они звонят первыми - не вы. И вы приходите к ним как человек, решающий проблемы, а не как мелкий торговец.

Это называется “информационный маркетинг” или “инфомаркетинг”. Применяйте его!

Корова 3: Рекламируйтесь чаще, чтобы вас запомнили!

Эта корова стоит компаниям миллиарды рублей.

Реклама нужна, но очень часто она не работает. Если заставить ее работать, то могут произойти невероятные вещи. Для чего вообще нужна реклама? - Всякая реклама должна делать одну из двух вещей:

- Увеличивать продажи.

- Собирать контакты потенциальных клиентов (лидов).

- И все это должно быть измеряемо.

Если реклама выполняет хотя бы одно из этих действий, у бизнеса не возникнет вопросов с тем, чтобы его узнавали. А деньги придут в процессе.

Но если требуется просто быть “на слуху”, то, скорее всего, будет плохо и с продажами, и с лидами.

Откуда берется реклама? Обычно ее заказывают в рекламном агентстве. Там ее делает какой-то умник, который ни разу в жизни ничего не продавал. Это огромная ошибка: продажи и реклама - это две стороны одной медали. А еще в агентстве клиентов завлекают рассказами о наградах и достижениях этого агентства.

Не все золото что блестит: реклама, которая выигрывает конкурсы, не увеличивает продажи. А реклама, которая их реально увеличивает, обычно ничего не выигрывает.

Как правило, у людей нет никаких особых ожиданий от рекламы, поэтому они никак не проверяют ее результативность.

Но некоторые наоборот, хотят от рекламы слишком много. Как это?

Когда вы собираете контакты потенциальных клиентов (”генерите лидов”), помните, что единственная задача сейчас  - заставить человека признаться, что у него проблема.

Все остальное, какие-то дополнительные функции и цели рекламы, уменьшают ее эффективность.

Поэтому не рассказывайте слишком много разных вещей о продукте в своей рекламе. Цель “лидогенерационной” рекламыв том, чтобы выявить потенциальных клиентов и собрать их контактные данные.

Если все делать правильно, то получается просто и поразительно эффективно. При этом клиентам не кажется, что вы за ними гоняетесь.

Запомните еще: реклама должна быть очень конкретной - что именно вы делаете и для кого. Если же вы делаете все для всех, то ничего никому не продадите. Найдите нишу. Если такой ниши нет, придумайте ее.

Корова 4: Разбейся в лепешку чтобы завоевать клиента

Это хитрая корова. С ней не все очевидно.

На первый взгляд считается, что да, клиента можно и нужно брать отличным обслуживанием.

Но большинство продавцов слишком быстро показывают клиенту как сильно им хочется с ним работать - звони в любое время, днем или ночью, я всегда готов, всегда рад! В таком духе.

При этом клиент прекрасно понимает, что продавец может наобещать что угодно чтобы заключить сделку. А ему придется потом общаться с вялыми ребятами из офиса. Которые не отвечают ни за качество обслуживания, ни за сроки.

Вот почему бешеный энтузиазм продавца не производит никакого впечатления на видавшего виды клиента.

А вот как правильно разговаривать с клиентом:

Общайтесь спокойно и с достоинством. Не стесняйтесь дать клиенту понять, что ему придется заслужить право на сделку с вами: проблемные клиенты вам не нужны. Когда клиент поймет, что вы не стараетесь заполучить его любой ценой, то будет больше вас уважать.

Давайте железобетонную гарантию. Не обещайте луну с неба! Гарантируйте то, что реально сможете выполнить.

Что если вы не хотите давать гарантии?

Это нечестно: почему клиент должен брать на себя все риски после того как выслушал груду пустопорожних обещаний?

Даже одна правильная гарантия может придать большой вес маленькой рекламе. Четко обозначьте, что можете сделать, а что нет, дайте гарантию, и клиенты станут намного отзывчивее.

Сергей Янчевский
Продолжение следует.

Comments Off
Автор: admin | 28.08.2014 в 1:13 | Рубрики Бизнес-развитие

Часть 3. Позиция превосходства

В прошлой статье мы с вами разобрали факторы, которые приводят бизнес к успеху.

Очевидно, что чем большую ценность представляет ваш продукт или услуга, тем больше он может стоить, а ваша прибыль напрямую связана со стоимостью. Подняв цену на 15%, можно увеличить прибыль на 100%.

Давайте рассмотрим связь между ценой, компонентами ценности и еще парой важных факторов.

Первый ключевой элемент - это реальная ценность, которую ваши продукты и услуги имеют для тех, кто их покупает, а также качество донесения этой ценности до ваших клиентов.

Второй элемент - это та цена, которую вы запрашиваете со своих клиентов.

Третий элемент - это окупаемость вложений в ваш продукт.

Последний элемент - в большей степени, чем что-либо еще - это прибыль, которую вы способны извлечь из продажи своих продуктов и услуг (после того, как овладели искусством привязки ценности и цены к возврату на вложения).

Эти 4 элемента и связи между ними имеют грандиозное влияние на ваш бизнес. Давайте исследуем их в деталях, чтобы вы поняли:

n ЧТО люди хотят от вас;

n за что они собираются (готовы) платить;

n и как вы можете доказать им, что цена, которую вы запрашиваете, стоит каждой копейки, которую они заплатят.

Прежде всего, давайте посмотрим - за что люди платят. И в особенности, за что они платят ДОРОГО. Это жизненно важно, потому что ваша способность повышать воспринимаемую ценность (то есть то, как ваши клиенты воспринимают то, что вы им даете) и является замыслом “Формулы грязной прибыли”.

Моя цель - помочь вам разобраться, как вы можете выработать позицию ценового превосходства, чтобы систематически брать с клиентов больше денег, чем конкуренты… и чтобы эти цены были обоснованы и оправданы.

Ваша позиция должна строиться на безусловном, необсуждаемом преимуществе, которая подтверждается реальной ценностью вашего товара или услуги.

Мы знаем, что люди могут купить что-нибудь, что они “как бы” хотят… или, возможно то, в чем они “как бы” нуждаются. Но за “как бы” дорого не заплатят - потому что  не видят явной ценности. Если ценность клиентам не ясна, они не уверены зачем и почему им стоит иметь ваш товар, то они не заплатят достойную цену, чтобы получить его.

Конечно, возможны импульсные покупки. Но по-настоящему дорогие вещи импульсно не покупают. Когда люди не видят, как что-то приносит им ЗНАЧИМУЮ пользу, они могут заплатить, но не слишком много.

Однако, люди заплатят намного больше за то, в чем они видят подходящую, относящуюся именно к ним ценность - при условии, что эта ценность сильно превосходит запрашиваемую цену.

Например, если я плачу за что-либо 100 рублей, то хочу видеть по меньшей мере 1000 рублей дополнительной выручки в качестве прямого результата.

Но что, если я думаю, что получу возврат на вложения в 10,000 руб - при цене товара в сотню? Ответ прост: я определенно совершу покупку. Моя убежденность в том, что “возврат на вложение” хорош, делает решение о покупке простым.

Ваш покупатель тоже должен быть способен увидеть ценность ясно, и что возврат на его вложение будет очень существенным. Конечно, у покупателя будут другие критерии, но мой критерий - десятикратный возврат - достаточно ясен.

Вы можете подумать об этом в терминах грязной прибыли, или чистой прибыли - и тогда требуемый коэффициент будет другим.

Если это грязная прибыль, ваш коэффициент может быть равен 2. Другими словами, сделка хороша, если вы получаете 200 руб грязной прибыли на каждые 100 руб вложений.

Люди заплатят больше, НАМНОГО БОЛЬШЕ, когда ценность приобретения очевидна и заведомо превосходит цену, которую вы просите.

И люди заплатят почти любую цену, когда они уверены что реальная цена равна нулю, то есть товар для них БЕСПЛАТЕН.

Люди платят больше, когда вы продемонстрировали ценность более “высокого порядка”. Скажем, Феррари очевидно демонстрирует превосходную ценность. Высший сорт игрушек для взрослых мальчиков.

Но возможно, не всем нужны гоночные тачки, чтобы стоять в пробках. Кому-то милее крутой джип, чтобы ездить на охоту. Люди заплатят намного больше, если вы демонстрируете превосходное качество. Если качество ваших продуктов очевидно, заведомо превосходит качество конкурирующих продуктов, (и ваша целевая аудитория именно этого хочет и требует), - ваши клиенты с готовностью заплатят больше.

Люди заплатят больше, если вы покажете превосходящий, лучший, недоступный конкурентам возврат на вложения. Мы еще вернемся к тому, как показать возврат на вложения. Сейчас лишь скажу, что если одно вложение даст мне возврат 10% годовых, а второе - 25% годовых, я почти наверняка выберу то, которое даст больший возврат.

Люди будут платить больше, если вы представляете элитный, знаковый, премиум брэнд. Брэнд должен воплощать, заключать в себе три очевидно продемонстрированные вещи, о которых мы говорим: отменную ценность, несравненно большее качество, серьезный возврат на вложения.

Еще одна причина, по которой люди готовы платить больше за элитный брэнд - это статус, показной блеск, способ потрафить самолюбию. Это тема для отдельного разговора, просто знайте - люди готовы платить за статус и крутые впечатления от самого процесса покупки и обладания вашим товаром.

Если вы мне не верите, то задумайтесь: почему люди готовы платить намного больше, за продукты, которые они покупают в элитном супермаркете типа “Азбука вкуса” или “Глобус Гурмэ” - если почти те же самые продукты они могут купить в “Перекрестке”, “Ашане” или “Магните”?

Зачем люди ходят в дорогие рестораны, если вкусно приготовить можно и дома, или можно выбрать ресторан с отличной кухней, но в 3 раза дешевле? Зачем заказывают на свадьбу лимузины, если можно обойтись обычным такси или пригласить знакомого на чисто вымытой “Тойоте”?

Ответ прост: впечатления отличаются радикально.

Когда вы едете на лимузине, вы думаете о себе гораздо лучше, вы чувствуете себя круче. Вы заявляете о себе миру другим способом, получая от этого впечатления.

И вы за это платите.

Так что впечатления могут очень даже влиять на цену. Даже на массовых рынках, когда вы можете купить в точности тот же самый продукт в разных магазинах, люди готовы платить за впечатления, связанные с покупкой.

Вот вам пример. Он слегка экстремален, но хорошо доносит мысль.

Представьте: вы отправляетесь к дантисту. Вы бы заплатили больше доктору, который работает в хорошем здании, на новом оборудовании, предлагает качественное и быстрое обезболивание… а вы можете выбрать музыку или фильм, который будете смотреть в телевизоре на потолке над удобным креслом… Заплатили бы вы больше за впечатления от ТАКОЙ работы над вашими зубами?

Или вы предпочли бы сэкономить и отправиться к дантисту из позапрошлого века, оборудование которого сводится к абсолютному минимуму? (Киянкой по башке вместо анестезии, старинное кресло, ручная дрель, краска отваливается со стен, кто-то орет в соседнем кабинете…)

Здоровые и красивые зубы могут являться результатом работы одного и второго специалиста. Но ваши впечатления, весь букет ваших восприятий будут сильно отличаться.

Я хочу, чтобы разногласия между впечатлениями остались у вас в качестве картинки. Это очень, очень важно - уделять внимание тому, КАК клиент воспринимает ваш бизнес.

В особенности, если ваши продукты можно легко сравнить с другими, ваша способность создавать впечатления радикально влияет на цену, которую вы можете назначить. В значит, на ваши ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, и вашу способность превращать потенциальных клиентов в действующих, постоянных и лояльных.

А теперь подумайте: как вы можете позиционировать себя на рынке ДОРОГО?

Первый шаг к позиции превосходства, к превосходящей конкурентов цене - это создать превосходящую предложения конкурентов ЦЕННОСТЬ.

Чтобы доказать превосходящую ценность, вы должны показать выдерживающее проверку доказательство, что ваш продукт имеет большую ценность (для того конкретного человека, которому вы продаете).

Когда вы доказали эту ценность, вы можете назвать цену, чтобы зафиксировать, ухватить значительную часть этой ценности (с помощью цены).

Представляете себе ту степень свободы, которая у вас есть в смысле цены? Если вы не думали об этом раньше, я надеюсь что вы ВИДИТЕ что-нибудь, что влияет на вашу способность назначать цены.

Начните создавать ЦЕННОСТЬ по-крупному. Вы увидите, как это оказывает мгновенное влияние на весь ваш бизнес.

В следующем статье мы будем говорить о том, как сделать предложение в стиле Аль-Капоне. Отказаться невозможно.

Сергей Янчевский

Comments Off
Автор: admin | 25.06.2014 в 1:13 | Рубрики Бизнес-развитие

В прошлой статье мы с вами разобрали основные причины, по которым бизнесы дохнут на взлете… и удвоили чистую прибыль, увеличив цену на 15%. Давайте зайдем с другой стороны и посмотрим на столь же простые причины, приводящие к УСПЕХУ. Уверен, что вы на самом деле хотите их понимать, так что не буду ерничать и говорить намеками.

Так что же приводит бизнес к успеху?

Основная причина успешности бизнеса - высокая маржинальность, или высокий уровень грязной прибыли.
Если ваши цены НАМНОГО больше себестоимости продукта или услуги, у вас будет достаточно денег, чтобы выжить. И это приведет вас к успеху.

Вторая причина успеха - это выбор области внимания, в которую вы вкладываете часть своей грязной прибыли. Вы можете вложить их в маркетинг и разработку продуктов. Вкладывая свободные деньги в развитие бизнеса (которое может включать в себя скупку конкурентов), ваш бизнес может преуспеть сверх всяких ожиданий.

Наконец, если объем ваших продаж растет, у вас остаются свободные деньги, и вы продолжаете вкладывать их в рост, ваш бизнес ждет бешеный успех.
Давайте посмотрим на элементы вашей модели бизнеса, которые помогут определить - для чего создана ваша компания… для прозябания и медленной смерти… или для роста и успеха.
Есть огромное количество факторов, имеющих отношение к разным моделям бизнеса. Но некоторые их них имеют прямое и непосредственное отношение к тому, свободны ли вы назначить высокую цены БЕЗ потери конкурентных преимуществ.

Первый фактор - это ваша способность и возможность отличаться от других. Что я имею в виду?
Некоторые продукты и услуги сильно отличаются от своих конкурентов. Возьмем, к примеру, Бентли и Феррари. Эти две машины сильно отличаются не только друг от друга, но и от любого другого производителя машин.

Например, если вы говорите о Тойотах, то весьма сложно сказать, чем они отличаются от Ниссанов или Фольксвагенов или целой толпы машин из той же ценовой категории.
Но Феррари и Бентли отличаются сильно, различия весьма радикальны и их легко видеть. Разумеется, чем более уникален продукт, тем больше гибкости в назначении цены.

Напротив, чем менее продукт уникален и отличен от других (возьмем, к примеру, настольные перечницы или кондиционеры или услуги такси), тем меньше гибкости в цене. Впрочем, это не должно вас смущать или останавливать, потому что цель Формулы грязной прибыли - справиться с этими ограничениями.

Второй фактор - это уровень конкуренции.
Там, где конкуренция невелика, где на рынке мало игроков, у вас есть больше свободы в смысле назначения цены.

Обычно, когда у вас чертова куча конкурентов и при этом ваш продукт сложно отличить от других, то сильно задрать цену (чтобы больше заработать) может быть весьма и весьма непросто.
С другой стороны, если конкуренция высока, но ваш продукт уникален и легко отличим от других (например, вы являетесь Феррари на своем рынке), то у вас есть свобода в выборе цены.
Уникальность и способность отличаться - это ваша козырная карта. Бьет конкуренцию, высокую и низкую.

Третий фактор - это способность контролировать цену. Если вы продаете продукт собственного производства, или вы продаете собственную услугу, вы в наибольшей степени можете управлять ценой.

Что может быть полной противоположностью?

Допустим, вы продаете чужие продукты за партнерскую комиссию. В этом случае никакого влияния на цену у вас нет. Вообще.

Эти три фактора мы будем принимать во внимание при работе над ценой - рассматривая ее как оружие против конкурентов и возможность заработать вам больше денег.

Кстати, если вы продаете продукты, производителем которых не являетесь… (это может быть электронная коммерция, розница, дискаунтеры, дистрибуторы; интернет-маркетеры, продающие партнерские продукты), то прошу минуту внимания.
Обычно люди из этих категорий считают, что у них мало возможностей управлять ценой, и ее почти невозможно увеличить. Так происходит потому, что по большей части, они продают продукт массового спроса, ширпотреб.

Если вы продаете мобильный телефон, тот же самый телефон продают и ваши конкуренты. Сама трубка от магазина к магазину не меняется - как ее не верти. Если вы продаете крем для обуви, или духи, или недорогую мебель, или салфетки - это те же самые продукты, который у всех продавцов одинаков.

Большинство людей, которые продают подобные продукты, что конечные потребители покупают их, выбирая исключительно по цене… так что если поднимешь цену - потеряешь бизнес.
Факт заключается в том, что вы можете поднять цены и на эти типы продуктов. Возможно не так вот запросто, но можете.

Не факт, что вам нужно с этого начинать, в особенности если ваша стратегия выстроена вокруг низкой цены. Но я покажу вам несколько вещей, которые могут помочь вам заново посмотреть: является ли эта стратегия наилучшей.

Я хочу кое-что вам доказать. Возьмем цифровые фотоаппараты. Выберите любую модель и поищите ее в Гугле или Яндексе. Посмотрите на цены. Цены очевидно отличаются, причем отличия между самой низкой и самой высокой ценами могут быть существенны. Мне это говорит, некоторые поставщики выбрали для себя путь высоких цен.

В качестве упражнения, я предлагаю вам посмотреть на различные сайты и УВИДЕТЬ то, что делают сторонники высоких цен - возможно, какие-то их находки вы сможете сразу применить в своем бизнесе.
Наконец, я хочу чтобы вы знали: хотя многие маркетеры не могут влиять на цену, есть техники для создания исключительно притягательных предложений, которые позволяют сильно влиять на объем продаж.
А сильно увеличив объем продаж, вы можете получить лучшие условия у поставщика (например, увеличенную комиссию или сниженную отпускную цену) - и увеличить свою грязную прибыль таким способом.

В следующих разделах мы уделим реально МНОГО внимания созданию исключительно вкусных предложений, или офферов. Кстати, слово оффер тоже пришло с финансового рынка и означает предложение заключить сделку по определенной цене.
Пока что просто имейте в виду - в нашем контексте, слово “оффер” означает то же самое, что и “выгодное предложение, от которого глупо отказывать”.
И еще: это может многим не понравится, но вам стоит это знать.

Конкуренция по цене - это путь в никуда
Конкуренция по цене - это путь в никуда, в финансовую задницу, к голодному банкротству. Это это бег на месте, причем с препятствиями, то есть излюбленная тактика ленивых продавцов.

И вы можете сказать: “Я торгую ширпотребом и не могу поднять цену, потому что все продают в точности то же, что и я и режут цены, поэтому я режу свои”.
Ну что сказать? Пора свернуть свою лень в трубочку, засунуть куда подальше и учиться новым методам продаж. Снижение цен - это воровство у себя же.

Снижая цену, вы убиваете свою прибыль, а значит “мочите в сортире” саму возможность развития бизнеса и построения эффективного маркетинга. ВСЕГДА НАЙДУТСЯ те, у кого больше возможностей, и у кого цена будет ниже.
Когда я покажу вам разницу между прибылью компаний, ориентированных на низкие и на высокие цены, гарантирую - ваш мозг вскипит. Но об этом позже.
Все, что я имею сказать к этому моменту - сосредоточьтесь на получении прибыли.
Да, кстати…

Если я еще не расстроил вас… или еще не расшатал вашу картину мира, спокойно - я как раз этим и занимаюсь. Но я хочу убедиться в том, что вы на самом деле внимательны.
Довольно часто я слышу такую фразу - в основном от инфомаркетеров, которые продают партнерские продукты за комиссию: “цена для меня не важна, моя задача - создать бешеный поток, чтобы зарабатывать кучу бабла”.

Окей. Есть много успешных инфомаркетеров, интернет-магазинов, которые конкурируют по цене и очень достойно зарабатывают, так что я не хочу полностью обесценить эту стратегию… но - помните, чему посвящены формулы Пиратского маркетинга.
Наши формулы посвящены тому, чтобы делать постепенные улучшения в каждой из пяти ключевых областей вашего бизнеса.

Причем первая область - это создание большей ценности, что ведет к большей цене, что ведет к большей прибыли.
Если, показав ценность вашего предложения клиенту ДРУГИМ СПОСОБОМ, я дам вам выигрыш в 15% по цене, это будет иметь огромный эффект для всего вашего бизнеса.
Умножьте это на эффективность других методы, которые мы будем наслаивать на основе сложного процента… - и ваш бизнес расцветет как никогда.

Я не собираюсь предложить вам удвоить свои цены

Помните, я не собираюсь предложить вам удвоить свои цены. Определенно это было бы неплохой мыслью, но сейчас мы работаем над тем, увеличить вашу маржу, вашу грязную прибыль, всего на 15% подняв цены.
Может быть 15% - это за гранью возможного, может быть это будет всего 10% или даже 5%…

Но знаете что?

Вполне возможно, что вы сможете поднять прибыль значительно больше, чем на 15%. Значительно.
И я собираюсь показать вам, почему все эти мелкие, пошаговые улучшения и приращения результатов будут иметь невероятное влияние на количество денег, которое оседает в вашем кармане.

На самом деле, я собираюсь открыть вам один секрет, так что оставайтесь на Пиратской волне… потому что это на самом деле важно.
В следующем разделе мы рассмотрим компоненты, из которых складывается ЦЕННОСТЬ.

Сергей Янчевский

Comments Off

В этом цикле статей мы начнем разговор о том, как увеличить количество грязной прибыли, то есть выручки от продаж за вычетом расходов. Более точно я объясню значение слов чуть позже, а сейчас - самая суть.

Вы сможете получить дополнительную прибыль, дав клиенту бОльшую ценность, показав ему возврат на его инвестиции и ДОКАЗАВ ему, что вы правы… то есть, ценность велика, и вложения окупаются с лихвой.

В результате этих действий, вы сможете повысить цену на свой товар или услугу. Если сама мысль о том, что можно повысить цены, вызывает у вас дискомфорт, - привыкайте. У меня нет задачи погладить вас по шерстке, скорее напротив. И скоро вы будете ловить кайф всякий раз, когда вам удается вылететь из зоны комфорта.

Даже в том случае, когда вы не можете управлять ценой на свой товар, формула грязной прибыли будет иметь огромное влияние на ваш бизнес.

Кстати, улучшив предложение ценности вашего товара или услуги, вы сможете поднять цены - без сокращения количества продаж. А это означает, что при том же самом количестве работы, ваша выручка увеличится, а значит увеличится и прибыль. Причем для многих наших клиентов, прибыль увеличивается РАДИКАЛЬНО.

А теперь пройдемся по тому, что конкретно вы получите из «формулы грязной прибыли».
Прежде всего, вы узнаете об основных (и очень простых) причинах, по которым бизнесы идут на дно или наоборот, преуспевают - и поймете, как использовать эти знания с наибольшей выгодой для себя и вашей компании.
Вы узнаете, как создать более дорогие предложения на основе существующих продуктов или услуг.

Вы узнаете, как ДОНОСИТЬ ценность до клиента, как показывать, подтверждать и доказывать то, что инвестиция клиенту ВЫГОДНА, что позволит вам брать с него более значимые деньги.

Вы узнаете стратегии и правила ценообразования, из которых вы скорее всего используете только одну. Когда вы поймете их, то сможете разнести их к чертям, выбраться из ловушки «средних цен по рынку» и начать игру по своим правилам.
Далее, вы узнаете почему большинство предпринимателей назначает неадекватно низкую цену на свои продукты и услуги, и по-настоящему врубитесь, почему прибыль должна являться предметом вашего пристального внимания.
По факту, она может быть единственной вещью, на которой вам стоит сосредоточиться.

И я знаю, что это звучит как ересь для интернет-маркетеров и инфобизнесменов всех сортов… но прибыль может быть самой важной штуковиной в вашем бизнесе. А многие даже не рассматривают ее.

Вы узнаете, как правильно посчитать точку безубыточности, то есть знать в точности: сколько единиц товара вы должны продавать и по какой цене. Это знание критически важно для выживания вашего бизнеса.

Вы узнаете, как небольшие изменения в цене (я имею в виду изменения на 2-10%) могут привести к радикальному увеличению доходности, и как предоставление скидок, дисконтирование ваших услуг, может свести вашу прибыльность к нулю или вообще загнать вас в минус.
И мы разберем эти темы в деталях, чтобы вы полностью поняли их.

Вы узнаете, как устанавливать цены в зависимости от вашей модели бизнеса и вашей позиции на рынке.
Вы узнаете 4 способа, которыми можно мгновенно повысить цены.

И, самое главное: вы узнаете, как увеличить ПРИБЫЛЬ - не выручку, а прибыль - в течение крайне короткого времени и на ОГРОМНЫЙ процент.

Я расскажу об этом подробно позже, а сейчас хочу напомнить - вам придется применять эти знания на практике и выполнять домашние задания, так что не ленитесь и как следует разбирайтесь в материалах.

Начнем с простой финансовой математики

Допустим, вы продаете некий продукты по 1,000 рублей за штуку. Каждый месяц вы продаете 1000 единиц, то есть ваша выручка составляет 1,000 х 1,000 = 1,000,000 руб.
Если вычесть из выручки стоимость проданных товаров, мы получим маржинальную прибыль. Еще ее называют валовой, или грязной прибылью.
То есть это прибыль ДО вычета налогов, процентов, и прочих нереализационных расходов.

Себестоимость товара составляет 750 руб за штуку. Это дает нам грязную прибыль в 250,000 руб. которую мы считаем как разность между 1,000,000 и 750,000.
Ваши расходы на аренду, обработку заказов, зарплату сотрудников и связь составляют еще 10,000 руб.
Таким образом, ваша месячная прибыль составляет 150,000 руб.
Теперь давайте представим, что вы решили увеличить цены на 15%.
Теперь вместо 1,000 руб за штуку, вы продаете свой товар по 1,150 руб. Используя навыки, которые вы получите в этой и других формулах, вы так увеличили восприятие ценности своего товара, что продажи сохранились на том же уровне (несмотря на увеличенную цену).
Теперь ваша месячная выручка составляет 1,150,000 руб. И сейчас я хочу показать вам кое-что, сильно смахивающее на волшебство.

Продукт все так же обходится вам в 750 руб. за штуку, поэтому затраты на сам продукт составляют прежние 750,000 руб. Но теперь ваша валовая прибыль составила 400,000 вместо 250,000.

Так как вам не пришлось платить дополнительному персоналу, у вас не добавилось складской площади или счетов за электричество, ваши накладные расходы составили прежние 100,000 руб. Но теперь ваша прибыль уже не 150,000 а 300,000 руб. Вы только что удвоили чистую прибыль, увеличив цену на 15%.

Я покажу вам немного больше финансовой математики позже, но… вы видите мощь этого подхода? За несколько минут работы вы взвинтили прибыль на уровень, который месяц назад не могли и представить.

Может ли подобный подход сработать в вашем бизнесе?

Но давайте остановимся и рассмотрим наихудший случай. Я уже сказал, что покажу вам, как сохранить продажи на том же уровне, или даже поднять этот уровень после увеличения цены.

Но допустим, что вас терзает смутное сомнение: «что если я не смогу продавать то же самое количество единиц товара, что и раньше?»
Ладно, давайте разбираться. Насколько должны упасть ваши продажи, чтобы вы стали зарабатывать меньше, чем вы зарабатывали до повышения цены.

Удивительно, но ваши продажи могут обвалиться на треть, с 1000 штук до 625 до того, как вы начнете терять деньги.
Заверяю вас: если вы СДЕЛАЕТЕ то, чему научитесь в этом разделе, то вероятность падения ваших продаж на 1/3 будет исчезающе мала, просто ничтожна. Другими словами, даже в худшем случае вы зарабатываете!

Все интересное только начинается

Потому что дальше включается механика работы сложного процента.
Опять же, о сложном проценте я буду подробно рассказывать позже, а сейчас давайте представим вот что.
Скажем, вы работаете по Формуле грязной прибыли, создаете все больше ценности для клиента и повышаете цены (как я вам сейчас показал).

Затем вы используете следующую Формулу Пиратского Маркетинга и, каждый раз, увеличиваете свой доход на какую-то скромную величину. Это может быть 5%, 10%, 15%, может быть и больше.
Каждый раз, когда вы делаете это, вы умножаете предыдущий результат на очередной процент. И если вы сделаете это несколько раз подряд, то увеличиться на 100% - не то, чтобы пара пустяков, но ничего сложного в этом нет.

Чтобы вы ясно понимали: это означает, что если вы на самом деле инвестируете свое время и внимание, чтобы сделать домашние задания, вычислить что в точности будет работать для вашего бизнеса и РЕАЛИЗОВАТЬ это - пусть далеко от совершенства….вы получите результат, от которого офигеете сами. Вы буквально можете увеличить бизнес в 2, 3 4 и более раз за короткое время, последовательно применяя одни и те же формулы.
Не знаю как вы, а я от этого ловлю кайф. Пиратский маркетинг - это круто.
Давайте поговорим об основных причинах, по которым бизнес терпит фиаско. Как ни странно, причины настолько просты, что им сложно поверить.

Готовы?

Первая причина - сокращение грязной прибыли. Что я имею в виду?
Грязная прибыль - это ваша выручка, за вычетом тех денег, которые вы тратите, чтобы предоставить оплаченный продукт или услугу.
Это и есть ваша валовая, или грязная, прибыль. Чистой она становится после того, как вы вычтете прочие накладные расходы и заплатите налоги.
Так вот, если ваша грязная прибыль сокращается, значит ваш бизнес устремился в какую-то бездонную задницу. И это первая причина, которая приводит к системному кризису и развалу бизнеса.

Вторая основная причина, ведущая к катастрофе, это рост расходов как процента от выручки. Другими словами, если ваши накладные расходы растут быстрее, чем растут продажи, то ждите проблем.

Оценивайте свои расходы как процент от грязной прибыли, и вы всегда сможете держать их под контролем.
Третья причина: если ваш объем продаж РАСТЁТ, и при этом происходит первое или второе, то вы по самые уши в наисерьезнейшем дерьме. В «архидерьме», как сказал бы Владимир Ленин.

Все просто, не так ли?

Окей, возможно я слишком упростил, но для целей этой статьи, посвященной прибыли, наша картина вполне адекватна. Я хочу, чтобы вы постоянно держали в голове эти три причины смертельных для бизнеса болезней, когда мы будем говорить о повышении ВАШИХ цен.

О других причинах, которые разорившиеся предприниматели озвучивают в качестве ответа на вопрос: «Почему вы вышли из бизнеса?», мы еще поговорим.
Читайте продолжение в следующем номере «Южной столицы».
Если есть вопросы - пишите на s.yanchevskiy@gmail.com, если будет время - отвечу.
Сергей Янчевский

Comments Off

Геополитические шахматы - на редкость интересная игра. Как для игроков, так и для наблюдателей. Опустив эмоции, давайте подумаем - как ВЫ можете процветать в условиях экономики, у которой сложности с ростом.

Что для этого нужно сделать?

Давайте посмотрим на ваших конкурентов. Некоторые из них весьма сильны. Возможно, именно на них вы равняетесь. Однако подавляющее большинство мелких конкурентов слабее вас и в любой момент могут пойти ко дну.
Что делать с ними? Ждать, пока они разорятся и уйдут со сцены и надеяться, что кто-то из их клиентов перейдет к вам?

Гораздо лучшей и будет самим связаться с более слабыми, но не менее уважаемыми конкурентами и предложить приобрести их клиентскую базу - ничего не платя вперед (таким образом вы не рискуете ни копейкой из собственного кармана).
Вместо этого предложите взять на себя обслуживание ИХ клиентов… или выполнение ИХ заявок на поставку. Взамен вы будете выплачивать бывшим конкурентам постоянную долю в доходах или прибыли. Обе ваши компании останутся в выигрыше!
И вот почему.

Допустим, ваш конкурент переживает трудные времена и едва ли может выплачивать собственную зарплату. Если вы примете в свое распоряжение его активы (но не сам бизнес), то избавите конкурента от основной массы (если не всех) расходов на персонал, производство, обслуживание, заказы, поддержку клиентов и т.д.
Допустим, обороты конкурирующего бизнеса с 20 миллионов сократились до 12 миллионов. Однако фиксированные накладные расходы (на персонал и т.д.) ориентированы на 20-миллионный уровень продаж, а значит, его финансовое положение серьезно подорвано. Возможно, он даже подумывает о банкротстве. Но тут появляетесь вы и спасаете ситуацию.

Вы предлагаете взять на себя клиентов и обслуживание, пустив конкурента «под крыло» своего бизнеса. Это позволит ему сократить фиксированные расходы на 80%, распродать оборудование, сдать в аренду помещения (полностью или частично), таким образом еще больше сократив накладные расходы и затраты. Вовлекая в свой бизнес покупателей конкурента, воспользуйтесь преимуществом экономии за счет масштабов, сделав их частью своей системы.

Таким образом, без каких-либо дополнительных расходов вы приобретете, скажем, 500 новых клиентов, с которыми легко справится и ваша инфраструктура, и ваш персонал. Даже если вы будете пожизненно платить конкуренту 25-50% прибыли от продаж каждому полученному от него клиенту, результат от сделки все равно будет внушительным.
Кроме того, вы можете проделать это с несколькими конкурентами. В одном из известных мне случаев, грамотный руководитель заключил подобные сделки с шестью конкурирующими компаниями за один год. Его бизнес вырос в три раза. А конкуренты перестали терять деньги и начали получать больше, ничего не делая, а лишь получая долю прибыли.
Более того, вы можете превратить конкурентов в первоклассных продавцов для своего бизнеса. Хотите знать, как?

Рассудите сами: если вы возьмете их покупателей на себя и поможете конкурентам освободиться от большей части (или всего) персонала, а также уменьшить или свести к нулю накладные расходы, у них появится огромное количество свободного времени.
Кроме того, они будут получать от вас фактически чистые деньги, потому что накладные расходы сведены почти к нулю. Финансовое положение бывших конкурентов заметно улучшится. Однако им может стать скучно.

Большинство этих конкурентов, начинали свой (когда-то процветающий) бизнес, будучи отличными продавцами, рекламщиками или специалистами по налаживанию контактов. Однако, к сожалению, многие испытывающие трудности предприниматели перестают заниматься тем, что в первую очередь способствовало развитию их дела. Вместо этого, достигнув определенного уровня, они начинают заботиться только об управлении.
Вы можете организовать все иначе: освободив этих конкурентов от операционного управления, вы дадите им возможность снова начать заниматься тем, в чем они преуспевали раньше - продажами, налаживанием связей, продвижением. Только теперь все это они будут делать для вас и вашего бизнеса.

Почему конкуренты, «воевавшие» с вами в прошлом, захотят помогать вам увеличивать объем продаж и привлекать внимание прессы?
Разумеется, потому, что вы будете делить с ними всю прибыль, которую получите в результате использования их усилий. Благодаря этим переориентированным «генераторам» ваш бизнес сможет взлететь до небес в кризисные времена, стоит вам избавить конкурентов от необходимости бороться за собственный бизнес.
А вот и еще один подход
Один из самых простых «хитрых» способов стимулировать рост бизнеса с участием продавцов в сложные времена - начать действовать, точно определив, сколько денег вы можете потратить на привлечение одного нового клиента. Почему это так важно?
Как только вы осознаете, какую долговременную прибыль вы имеете на одном клиенте, вы будете рассматривать ПРИОБРЕТЕНИЕ клиентов как разовое вложение с долгосрочной отдачей.
Обратитесь к ведущим продавцам всех ваших конкурентов и предложите им 100% прибыли (или больше!) за всех НОВЫХ клиентов, которых они к вам приведут - если они согласятся работать на вас (и не уйдут в течение минимального срока окупаемости издержек). Кроме того, затем вы можете предложить им щедрые, выше обычных, комиссионные на постоянной основе. С какой стати вам это делать? По целому ряду причин.

Во-первых, большинство работодателей воспринимает свой торговый персонал как должное. Они не ценят тот факт, что именно продавцы создают клиентскую базу предпринимателя, приносят доход и прибыль.
Продавцы - основа взаимоотношений с клиентами: большинство покупает именно потому, что симпатизирует продавцам, а не компании. Между тем, многие компании относятся к ним пренебрежительно, порой даже с презрением. Они «давят» на них, когда наступают тяжелые времена, однако забывают поощрять за достижения. Большинство предпринимателей не вкладывается в повышение компетентности торгового персонала.
Если вы выйдете на лучших продавцов конкурента и предложите им крайне привлекательные бонусы при переходе на работу к вам, а также комиссионные или оплату выше рыночной… и гарантируете обучение навыкам консультативных продаж и другим методам профессионального развития, они повалят к вам толпой.

Как ни странно, большинство предпринимателей не предусматривает в договоре по найму никаких ограничений, запрещающих конкурентные действия, и не вводит никаких предупредительных мер, чтобы удержать своих продавцов. Так что вы можете отлично повеселиться, «уводя» (в рамках закона и этики) талантливых продавцов и истинных создателей бизнеса у всех, у кого пожелаете.
Небольшой совет: независимо от того, собираетесь ли вы напрямую обратиться к конкурентам с предложением приобрести их клиентскую базу в обмен на постоянную долю в прибыли или хотите нанять их лучших продавцов, необходимо тщательно спланировать свое предложение и то, как вы будете его презентовать.

Один из секретов успешного сотрудничества - точно выявить, в чем больше всего нуждается или что хочет получить другая сторона, чего ей недостает или не удается достичь, и продемонстрировать, что ваши клиенты, план или стратегия обеспечат это в лучшем виде - быстрее и проще, чем любой другой существующий вариант.
Для начала проявите уважение, понимание, сочувствие их переживаниям - так у конкурентов появится доверие к вашим намерениям и планам.

Процесс «дружественного поглощения» гораздо обширнее и подробнее, однако основной принцип, о котором стоит помнить, сводится к следующему: необходимо облечь в слова все, что чувствуют ваши потенциальные партнеры, с чем они борются и чего желают.
Покажите, что разделяете их переживания, понимаете, чего они хотят, и знаете простой, безопасный и прямой способ, как этого добиться.
И - вперед, на переговоры с конкурентами!
Сергей Янчевский

Comments Off

В предыдущих статьях мы почти полностью разобрали формулу успеха, состоящую из 9 этапов. Напомню эти этапы, если вы были в отпуске и пропустили пару выпусков “Южной столицы”:
1. Придумайте список идей для создания трафика и конвертирования посетителей.

2. Проведите рыночное исследование.

3. Проведите еще один “мозговой штурм” для уточнения списка идей.

4. Узнайте, что хочет ваша рыночная аудитория.

5. Проведите опрос.

6. Выберите лучшие идеи и проведите еще один опрос.

7. Запустите систему тестирования.

8. Проанализируйте результаты, адаптируйте систему и снова проанализируйте.

9. Повторите процесс.

Как вы уже знаете, каждый предприниматель может проводить сложное тестирование - без существенных затрат на сложные технические приспособления и маркетинговые исследования.
Ваши возможности ограничиваются лишь вашим желанием выполнить определенный объем работ. С учетом широких денежных перспектив и незначительных трудовых затрат, невозможно найти причину для того, чтобы не заниматься этим.

Примите во внимание и то, что большинство онлайн-предпринимателей могут увеличить уровень конверсии посетителей в подписчиков практически в 3 раза по сравнению с тем, что они имеют сейчас - без необходимости применения новых систем или подходов. С помощью таких же незначительных усилий они, в большинстве случаев, способны примерно удвоить уровень своих продаж (из расчета на сотню подписчиков).

Оптимизация всего лишь этих двух факторов способна увеличить прибыль в 6 или более раз с тем же уровнем трафика, который у них существует сейчас.
И мы здесь не учитываем все разнообразие денежных потоков, которые могут быть дополнительно созданы. Очевидно же, что можно добавлять продукты в вашу систему продаж, а так же увеличивать количество трафика (а значит и число подписчиков).

Используйте все эти типы тестирования и отслеживания результатов для того, чтобы выяснить ваши текущие показатели. Корректируйте свою деятельность, основываясь на откликах ваших посетителей и на старом добром методе проб и ошибок.

Последний подход, может быть, и не совсем научен, но в случае быстрого получения нужных результатов, он сулит вам немало интересных открытий. Эти открытия не только принесут вам коммерческий эффект. Они создадут вам репутацию “интересного человека”.
Помните о том, что вам не требуются тысячи, и даже сотни ответов. Осуществляйте тестирование до тех пор, пока 60-100 человек не выполнят требуемое от них действие. Этого достаточно для того, чтобы иметь хороший индикатор уровня конверсии на долгосрочный период.

Да - если у вас есть приличный трафик, вы можете проводить разные полезные тесты хоть каждый день!
А теперь - интересное о тестировании. Специалисты нашей компании проводят сотни тестов. А я вижу статистику и делаю выводы.

По нашим данным, около 50% нововведений почти никак не отражаются на ваших результатах. 25% приводят к значительным улучшениям, а оставшиеся 25% фактически приводят к заметному ухудшению результатов.

Самое интересное здесь то, что нередко нововведения приводят к результатам, прямо противоположным тому, что предполагалось получить!
Один раз мы с Иваном Трапезниковым повторили знаменитый опыт Джея Абрахама и Дрю Каплана. Мы попросили аудиторию своего семинара выбрать из 5 вариантов наиболее подходящий заголовок для рекламного текста, над которым работали.
Заголовок, выбранный аудиторией с огромным отрывом от второго кандидата, оказался тем, который мы вообще не рассматривали в качестве претендента.

Это в точности повторило результат двух копирайтеров мирового уровня, которые допустили подобную ошибку с заголовком. И не думаю, что вы справились бы с этим лучше.
С тех пор мы не гадаем.
Мы спрашиваем у своего рынка!

Этап 9. Повторите процесс
Это настолько очевидно, что не стоило бы про это упоминать… но этот этап игнорируется еще чаще, чем предыдущий. Увы.
Как только вы создали систему, приносящую результат, начинайте работать над очередной. Вы не забыли про “стримеры” (стабильно работающие подписные системы не требующие вашего внимания)?
Продолжайте добавлять системы к вашему подписному механизму. Создание каждой новой системы окажется намного проще, чем ее предшественницы. Каждая из них будет существенно расширять диапазон ваших знаний о вашем целевом рынке.
Если работа над первой системой займет месяц, то вторая система отнимет у вас, вероятно, около двух недель. После этого вы будете добавлять системы по одной в неделю, или около того. Вы не поверите своим глазам - настолько быстро будет расти ваш подписной лист, а вместе с ним - и бизнес.
Как я уже говорил, система проста. Ее просто описать и просто понять. И ее просто ПРЕТВОРИТЬ В ЖИЗНЬ.

И пусть эта простота не заставит вас сомневаться в ее эффективности. Начинайте работать по приведенной схеме, и вы окажетесь на пути к гарантированному успеху во всем, что вы делаете в интернете.
Интересно, что такой подход будет работать практически в любой сфере вашей жизнедеятельности. Ведь наличие эффективной обратной связи важно для всего, что вы делаете, не так ли?
Пожалуйста, просмотрите все 9 этапов в начале статьи. Убедитесь, что поняли их.
А теперь, продолжим работу над вашим “сундуком с инструментами”.

Совет мудрецам

Юмор - это невероятно мощная штука, если вы можете им пользоваться. Рассмешите людей, и они с радостью станут вашими подписчиками. И будут читать вашу рассылку.

Важный момент: когда люди смеются, они вас слушают.
Люди с юмором пользуются этим для того, чтобы аудитория слушала их слова. Это особенно полезно, когда вы затрагиваете деликатные темы. Если вас рассмешили, вы, скорее всего, не станете испытывать обиду на человека, который это сделал.
Не менее важно и то, что юмор помогает привлекать и удерживать внимание людей.
Я пишу множество достаточно длинных статей для своего бюллетеня. Я настолько углубляюсь в подробности, что, если верить разным “маркетинговым гуру”, мои статьи никто не должен читать. Тем не менее, мои подписчики говорят, что только мой бюллетень они прочитывают от начала и до конца.

И для этого есть причина:
Каждый раз, когда вам удается рассмешить человека, вы заново привлекаете его внимание.
Это не означает, что человек должен корчиться от смеха. Достаточно усмешки или понимающей улыбки при чтении вашего ироничного комментария.
Если вы хотите понравиться разношерстной аудитории, необходимо правильно выбирать темы. Небольшие, безобидные шутки над самим собой в такой ситуации обычно абсолютно безопасны. С другой стороны, если вы готовы достаточно жестко шутить над собой, это также может дать отличный эффект.

В первую очередь, вы должны руководствоваться целесообразностью использования такого рода юмора и наличием у вас терпимости к возможным оскорбительным для вас комментариям некоторых ваших читателей, которые могут воспринять вашу шутку всерьез. Это может оказаться весьма неприятно.
У каждого человека существует собственное восприятие жизни, и вам необходимо всегда придерживаться собственной позиции. Одному человеку нравятся шутки про тещу, другому про политику, третьему - про животных. Но если ваш конек - это милые детские анекдоты - это именно то, на чем вы должны специализироваться.

Только убедитесь, что ваша шутка соответствует теме и вашим личностным особенностям. Всегда будьте искренни. Ваши читатели непременно заметят фальшь.
Например, у меня “нулевая терпимость” к глупым людям. Я ни в коем случае не причисляю к таковым людей неопытных. Мы все такими были и будем. Это норма, а не синоним глупости.

Я говорю о тех, кто сознательно предпочел не интересоваться ничем из происходящего вокруг них. Я безжалостно издеваюсь над такими людьми в своих бюллетенях. При этом, естественно, я исключаю любую персональную информацию, по которой их можно идентифицировать. Жизнь глупцов и без этого печальна.

Нам всем приходится сталкиваться с глупыми людьми. И я говорю про них исключительно то, что сказал бы любой другой, не будь он достаточно вежлив. Большинство людей все это прекрасно понимает. И это помогает снять напряжение.
Где-то так. Нюансы присутствуют. Но при грамотном подходе - эффект потрясающий.
Сергей Янчевский

Comments Off

Можно много рассказывать о том, какие существуют методики и насколько они хороши. В интернете этому уделяется немало внимания. Но секрет заключается в том, как поставить эти методики на службу вам, вашему бизнесу и вашим целям.
Все, о чем говорилось в этом цикле статей до этого момента, и все, что будут говориться после - это ваш инструментарий, с помощью которого вы учитесь создавать ваш конечный продукт.

Предостережение! Прежде, чем мы двинемся дальше, я хочу предупредить вас о необходимости делать одну вещь при использовании этого материала:
ТЕСТИРУЙТЕ ВСЕ БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ.

Нет гарантии того, что эти методы начнут работать с первой попытки. Но, тем не менее, я могу практически гарантировать то, что ваша первая попытка, вне зависимости от полученных результатов, окажется гораздо более эффективной с тестированием, нежели без него.

Не опускайте руки в случае, если ваши начальные результаты окажутся хуже, чем вы рассчитывали. Достаточно часто небольшая корректировка в нужном направлении превращает проигрышную систему в большую коммерческую победу.
Каждый предприниматель, добившийся заметного успеха в бизнесе, пришел к этому в результате нахождения правильного сочетания различных методов. Ни один из этих людей не сделал все правильно с первого раза. Интернет дает отличную возможность быстро тестировать, анализировать результаты и адаптировать систему к вашим потребностям.

Не ограничивайте себя только тем, что вы прочли в статьях. Используйте полученные знания для повышения эффективности каждого метода, который вы применяете.
Это залог того, что вся эта информация окупится. И окупится многократно.
Хорошо. Об этом достаточно.
Что представляет собой наша “формула”?
Простой ответ:
Сочетание стратегических и тактических приемов, дающее необходимый вам результат - на вашем рынке, в кратчайший срок и с минимальными затратами.
Перейдем сразу к процессу нахождения формулы, состоящему из 9 этапов:

1. С помощью “мозгового штурма” создайте список идей для создания трафика и конвертирования посетителей.
2. Проведите рыночное исследование.
3. Проведите еще один “мозговой штурм”.
4. Спросите, что хочет ваша рыночная аудитория.
5. Проведите опрос.
6. Выберите лучшие идеи и проведите еще один опрос.
7. Запустите систему тестирования.
8. Проанализируйте результаты, адаптируйте систему и снова проанализируйте.
9. Повторите процесс.

Основным преимуществом этого подхода является то, что вам не нужно обладать специальными знаниями в области маркетинга, чтобы заставить систему работать. Все, что от вас требуется, это спросить у вашего рынка о том, что ему нужно, и дать ему это таким образом, чтобы взаимно удовлетворить ваши нужды.

Да, все настолько просто. Но небольшое разъяснение было бы уместно.

Этап 1. С помощью “мозгового штурма” создайте список идей для создания трафика и конвертирования посетителей.
Удивительно, но этот этап, по-видимому, самый сложный. Вам потребуется сесть за стол и создать список из, минимум, 20 различных идей, связанных с генерированием трафика, который вы сможете конвертировать в подписчиков/лидов, или идей, которые позволят вам воспользоваться чужим трафиком для конвертирования части чужих клиентов и посетителей в своих подписчиков/лидов.

Не волнуйтесь о том, как вы это будете делать практически. Об этом позже.
Если у вас возникли проблемы с нахождением идей, не переживайте. Начните записывать все, что приходит вам в голову, и через несколько минут вы обнаружите, что процесс поиска нужных идей стал для вас заметно легче.
Можно также привлечь других людей для помощи вам при мозговом штурме. Обсуждайте все, что можно - глупые или умные мысли, или те и другие одновременно. Каждый из вас должен предлагать всевозможные идеи, как самостоятельно, так и отталкиваясь от чужих идей.
Не переходите к следующему этапу, пока у вас не будет, минимум, 20 идей.

Этап 2. Рыночное исследование.
Садитесь за компьютер. Запустите свою любимую поисковую систему (я предпочитаю Google) и выясните, чем занимаются другие на вашем рынке.
Наберите ключевые слова, которые использует ваш целевой рынок при поиске того, что вы предлагаете. Используйте различные словосочетания для получения наилучшего представления о стратегических вариантах, используемых вашими конкурентами или продавцами родственных продуктов.
Обратите внимание на их методы привлечения подписчиков или лидов. Делайте пометки и ставьте закладки. Что вы думаете об их методах? Какие преимущества они акцентируют? Какие дополнительные предложения они делают? Встречаются ли общие для всех методы, повторяющиеся раз за разом?
На Яндексе вы будете делать то же самое, уделяя при этом особое внимание ведущим сайтам, адреса которых появляются в оглавлении при поиске. И здесь ищите закономерности и особенно удачные подходы. Записывайте всю важную информацию.

Изучая все эти сайты, отмечайте закономерности и общие темы, а также то, что, по вашему мнению, является важным, но у них отсутствует.
Обращайте особое внимание на сайты, которые ПЛАТЯТ за рекламу. Они платят за своих посетителей, следовательно, они получают результат. Тот самый результат, который приносит им реальные деньги.

Было бы целесообразно подписаться на их бюллетени или на другую информацию, которую они предлагают. Следите за тем, что делают успешные люди в вашей области деятельности, и это поможет вам в достижении собственного успеха.
Может показаться, что все это очень нудное занятие. Но вы удивитесь, как быстро вы начнете улавливать закономерности, и как у вас появятся мысли о том, как улучшить то, чем они занимаются. Запишите в блокнот или на диктофон все ваши идеи. Они принесут вам немало пользы впоследствии.

Этап 3. Проведите еще один “мозговой штурм”.
А теперь создайте еще один список из 20 различных идей для привлечения посетителей и превращения их в подписчиков, или для использования существующего чужого трафика.
В этом списке по каждому пункту опишите то, что вы намерены сделать для его осуществления. Никаких подробностей. Краткий конспект в тезисном виде.
Убедитесь, что, по крайней мере, 3 из ваших идей каким-то образом отличаются от тех, которые встречались вам раньше. Это не обязательно должно быть какое-либо огромное отличие, но достаточно заметное.

И, как и в первый раз, если вам понадобится помощь друзей, воспользуйтесь ей. (В конце концов, вы не являетесь монополистом на умные мысли. ;)
Этап 4. Спросите, что хочет ваш рынок.
На время забудьте о том, что вы делали до этого. Вы должны узнать, что является важным для вашего рынка. Вас интересует абсолютно все, что связано с вашей областью деятельности. Начинайте с вопросов, требующих конкретного развернутого ответа. Ваши вопросы не должны напоминать электронную анкету, требующую поставить галочку в нужном поле. Не в этот момент.

Если у вас уже есть рассылочный список, отправьте своим адресатам письмо с такой или похожей темой. Тема: Могу ли я попросить вас о небольшом одолжении?

Добрый день!
Недавно я встречался с друзьями, один из которых сразил меня наповал одной своей фразой: “Я так долго этим занимаюсь, что то, что *я* считаю для тебя важным, не обязательно является тем, что *ты* думаешь, важно для тебя.
Точно подмечено! Я хочу убедиться, что мой бюллетень говорит именно о тех вещах, которые важны для ВАС.
Скажите мне… Что я должен сделать для того, чтобы вы могли получать больше от этого издания по теме [название темы]?
Мне хотелось бы услышать все ваши мысли. Если вас что-то интересует или беспокоит, это может также волновать и других. Так часто случается. Расскажите мне об этом, не стесняясь!
Я не смогу помочь вам и другим, если не буду знать, в чем.
Заранее благодарю,
Иван Петров. Издатель “________”

Используйте нормальный язык человеческого общения. Сделайте ваше послание индивидуальным. Заставьте читателя улыбнуться, и он окажется на вашей стороне.
Прочтите и проанализируйте каждый полученный ответ. Почувствуйте, что хотят от вас люди, и составьте список из того, что они наиболее часто или конкретно просят у вас.
Дайте ответ на каждое полученное вами письмо. Если вам пришлют слишком много писем, приготовьте общий ответ для всех, но обращайтесь к каждому получателю по имени, чтобы люди знали, что вы читаете их письма, и вас интересует мнение каждого.

Вам не обязательно давать пространный ответ на каждое письмо, но дать ответ нужно обязательно. Это обеспечит вас информацией о том, что вам нужно сделать для того, чтобы люди читали ваши послания.

Будет также правильно процитировать несколько лучших ответов в следующем выпуске бюллетеня. Это покажет людям, что вы читаете их письма. Повышается вероятность того, что они откликнутся на ваши последующие запросы, если они будут знать, что их голос услышан.
А как это отразится на коммерческой стороне дела? Все в выигрыше. Если у вас еще нет рассылочного списка, найдите форум по вашей тематике, и попросите разрешение владельца обратиться к участникам с просьбой о помощи.

Часть из них согласится, и вы начнете свое сотрудничество с ними с правильного шага. Спрашивание разрешения всегда считалось хорошей манерой для человека, приходящего на “чужую вечеринку”.
Если вам откажут, ищите ответы в другом месте. Не путайте вежливость с навязчивостью. Интернет большой. Вы обязательно найдете то место, где сможете задать свои вопросы.
Сергей Янчевский

Comments Off
Автор: admin | 04.07.2013 в 4:16 | Рубрики Бизнес-развитие

Часть 5. Как заработать на раздаче «халявы»
Я с интересом наблюдаю один интересный тренд. Очень многие “электронные издатели” и владельцы рассылок считают, что большая куча бесплатных предложений содействует привлечению серьезных покупателей.

А вы тоже занимаетесь бесплатными раздачами, чтобы привлечь подписчиков? И продолжаете заниматься тем же самым после того, как люди подписались?
Большинство издателей делают это.

Если это так и в вашем случае, то вы перерезаете собственное горло словом “БЕСПЛАТНО!!!”
Например, вот такой призыв: “Подпишитесь, а мы раздадим вам бонусы на $6 миллионов”. Услышав это, множество людей (в большинстве случаев, совершенно справедливо) посчитают, что кликнув на “подписную кнопку” они автоматически перейдут на страницу с бесплатными раздачами.

В результате, многие “подписчики” при регистрации дают фальшивые адреса email. Им нужен не ваш бюллетень, а бесплатная раздача. (Такое часто происходит потому, что издатель нередко рекламирует свой бесплатный материал лучше, чем собственный бюллетень. Но это отдельная тема).

Проблема здесь в том, что нередко эти фальшивые адреса могут принадлежать реальным людям, которые НЕ ПРОСИЛИ вас о бюллетене. И вы оказываетесь завалены спамом в виде жалоб. Естественно, вы можете полагать, что жалобы исходят от подписчиков, и искренне возмущаться по поводу “несправедливых обвинений”.

Факт того, что у вас есть запрос на подписку с электронным адресом, не всегда означает, что запрос сделан именно обладателем этого адреса.

Простым решением этой проблемы служит уведомление подписчиков о том, что обещанная бесплатная информация будет выслана им по электронной почте. Попросите их еще раз проверить правильность указанного ими адреса. Просто и эффективно.

Если вы уж очень хотите наполнить свой рассылочный список любителями халявы, этот подход, по крайней мере, оградит вас от проблем, связанных с фальшивыми адресами…
Также, существует проблема “одноразовых” почтовых ящиков. Они создаются на сайтах типа mail.ru, gmail.com и им подобным, и используются исключительно для работы с бесплатными предложениями. Владельцы проверяют их содержимое очень редко (обычно только в случае поступления бесплатного предложения).

Серьезная корреспонденция, приходящая на такие адреса, вообще не читается.
За прошедший месяц май я удалил из своих списков более 2000 адресов, зарегистрированных на этих сервисах - потому что почтовые ящики получателей были переполнены.
Стоит ли тратить время и другие ресуры на рассылку писем людям, которые их не читают?

ВЫВОД: Если делаете бесплатное предложение, всегда найдутся те, кто захочет этим воспользоваться. И продолжать этим пользоваться. Не вините этих людей за то, что они ничего не покупают.

Я вовсе не утверждаю, что нельзя использовать бесплатные предложения для привлечения качественных подписчиков. Нужно просто создавать у людей правильные ожидания, иначе вы получите абсолютно “безответный” список.

Делая бесплатное предложение (помимо самой подписки), убедитесь, что читатель увидит ваше рекламное объявление одновременно с ним, или сразу после него. Он должен сразу понять, что вы - деловой человек, а не занимаетесь изданием бюллетеней потому, что вы просто любите печатать на компьютере.

Существует столько же способов сделать это, сколько людей, делающих предложение. Предлагаю вашему вниманию некоторые из наиболее эффективных:
Бесплатное предложение для ознакомления с продуктом. Сделайте бесплатное предложение, дав понять, что это делается в качестве начального ознакомления с коммерческим продуктом. Это, так сказать, бесплатный образец. Затем, переходите к предложению, рекламирующему весь продукт целиком.

Включение коммерческого продукта в бесплатное предложение. Вы можете весьма успешно сделать бесплатное предложение, которое включает в себя хороший контент, перемешанный с партнерскими ссылками на родственные продукты, либо с предложениями, осуществляющими апселлинг (допродажу) вашего собственного продукта.

Используйте email-автоответчики. Они могут быть полезны для быстрого ознакомления людей с вашим бюллетенем. Включите в ответное письмо свои коммерческие предложения. С помощью автоответчика вы также можете продвигать родственные продукты.

Приложите спонсорскую рекламу к своему приветственному письму.
Распространяйте бесплатные материалы через других издателей. Подготовьте действительно ценный материал с опцией подписки и несколькими хорошими предложениями, и вы удивитесь, сколько издателей будут распространять ваш материал для привлечения подписчиков на собственные бюллетени. А на ваш бюллетень подпишутся только те, кто действительно ознакомится с вашим материалом. И это будут очень целевые и лояльные читатели.

Вам необходимо предпринять определенные шаги, чтобы дать понять своим подписчикам, что вы занимаетесь бизнесом. Если вы приучите их получать бесплатные раздачи и игнорировать коммерческие предложения, ваш список превратится для вас в обузу, а не в преимущество.

Спросите почти любого издателя, который принял решение выйти из игры, и он ответит вам, что его рассылочный список не стоил затраченных на него усилий.
Каждая методика, связанная с бесплатными предложениями, может применяться таким образом, чтобы не подрывать ваши последующие маркетинговые усилия.

Пришло время открыть рабочую тетрадь!
В своей рабочей тетради укажите все виды бесплатных предложений, которые вы делаете (либо делали раньше) для привлечения подписчиков.
Рядом с каждым из них опишите способ превращения бесплатной раздачи в систему генерирования лидов или продаж.

Не обязательно использовать каждый из них на практике. Главное - чтобы человек принимал осознанное решение о подписке, а не руководствовался одними лишь эмоциями при виде волшебного слова “БЕСПЛАТНО!!!”

Сколько стоит подписчик вашему бизнесу ?

Большинство издателей считают процесс получения подписчиков дорогостоящей инвестицией в плане денег или времени, или того и другого сразу. Это часто воспринимается как неизбежная плата за ведение бизнеса.
Но это миф! Получение подписчиков не должно стоить вам денег!

Получение подписчиков не должно являться затратным процессом. Это должен быть ваш профит-центр. Центр генерации прибыли. И не в том смысле, что “эти люди совершат у вас покупку в будущем”. Я говорю о том, что вы, как правило, должны получать прибыль каждый раз, когда человек подписывается на ваш бюллетень!

Повторюсь еще раз:
Получение подписчиков не должно стоить вам денег!
Вы сразу должны получать прибыль от каждого нового подписчика, превышающую ваши затраты на его привлечение. Даже если этот человек не получит ни одной вашей регулярной рассылки!

Это является очевидным лишь для очень ограниченного круга издателей. Многие из очень успешных издателей в начале своей карьеры смотрели на меня как на пришельца с другой планеты, когда я говорил им об этом. До тех пор, пока я не объяснил им эту концепцию. Некоторые из них так ничего и не поняли. Если вы сможете перейти от основанной на бесплатных предложениях подписной системы к применению моей методики, то обеспечите себе долгосрочный успех в издательской деятельности. Несравнимый с тем, что вы могли бы получить с помощью практически любого другого нововведения.

Главным моментом изложенного выше принципа является подготовка подписчиков к получению рекламных материалов, которые вы отправите им впоследствии, чтобы они не игнорировали ваши коммерческие предложения. Но теперь мы поговорим несколько о другом.

Мы сделаем еще один шаг вперед. Теперь ваша задача состоит в том, чтобы превратить подписчиков в непрерывный поток вашего дохода (или, если пожелаете, в несколько потоков), даже если вы не отправите в их адрес ни единого выпуска вашего бюллетеня!

Перечитайте последний абзац

Вас ждет немало интересных открытий!
Первое, что вам предстоит сделать, это подумать над способами автоматизации всего процесса, чтобы деньги поступали на ваш счет без вашего участия во всей этой схеме.

Простейший способ - это включить действительно полезную статью в ваше приветственное послание и обеспечить возможность заработать на этом. Партнерские рекомендации, продажи товаров все, что способно генерировать наличность. Доведите процесс до совершенства.

Экспериментируйте и тестируйте схему до тех пор, пока она не начнет приносить регулярную прибыль.
Еще одним эффективным способом является предложение серии из нескольких статей в качестве обучающего курса для новых подписчиков. Установите этот курс на свой автоответчик и зарабатывайте на этом.

Если ваш курс содержит действительно ценную информацию и предлагает платные продукты, само наличие таких предложений поможет приучить ваших подписчиков к мысли, ваш бюллетень не служит исключительно для раздачи халявы.
При правильном применении этот подход служит в качестве мощной подписной мотивации и превращает ваш процесс подписки в профит-центр.

Когда ваш уровень конверсии повышается, и вы начинаете получать прибыль от каждого нового подписчика, ваша прибыль стремительно возрастает.
Еще одна несложная методика состоит в следующем. Сразу после того, как посетитель оформит подписку на вашем сайте, перед ним должна появиться страничка, демонстрирующая партнерские предложения, которые вы искренне ему рекомендуете.

Для любой методики привлечения подписчиков существует способ создать профит-центр в рамках вашей системы. Находите эти способы, комбинируйте их с соответствующими эффективными подходами, описанными в этой книге, и вы сможете извлекать существенную прибыль из одного только процесса приобретения новых подписчиков.

Очень важно максимизировать отдачу системы путем тестирования. Вашей целью должно быть получение, в среднем, более 10 рублей прибыли на каждого нового подписчика, полученного в результате ваших целенаправленных усилий.
Сергей ЯНЧЕВСКИЙ

Comments Off

В современном мире УСПЕХ - это результат битвы за умы людей. В этой битве малая толика креативности оказывается сильнее больших денег. Всегда. Этот цикл статей имеет простую цель: помочь вам получить то, что вы хотите от вашего бизнеса, особенно в области создания списков подписчиков и клиентов.

Для этого, вам понадобятся две вещи:
1.Рабочая тетрадь или текстовый редактор для создания рабочего плана.
2.Наличие воображения и творческого подхода.
Когда вы окончите ознакомление с этим материалом, у вас будет подробный план построения собственного бизнеса (с прицелом в онлайн) и рассылочные списки с именами отзывчивых клиентов. И всё это произойдет гораздо быстрее, чем вы на это изначально рассчитывали.
В вашем распоряжении окажется самая настоящая машина. Машина, приносящая вам потенциальных клиентов и подписчиков сама по себе, машина, которая работает, даже если вы отдыхаете. Машина для печатания ДЕНЕГ.

Не смотрите на мои статьи как сборник интеллектуальных упражнений. Каждая из них - практическое руководство… которое обладает реальной ценностью только тогда, когда вы действуете и воплощаете идеи на практике.
Эти идеи работают. А вы затратите гораздо меньше усилий и получите гораздо более весомый результат, если будете их применять.

Что такое “электронный бюллетень”
Что такое “электронный бюллетень”, он же “newsletter”, он же “рассылка”?
Вы уже знаете ответ на этот вопрос, но я прошу Вас немного подумать, прежде чем его дать. Вы, по всей вероятности, ответите, что это “онлайн-публикация”, или “недорогой способ маркетинга, охватывающий большое количество людей”, или “письмо, отправленное подписчикам для обучения чему-либо и заработка денег в процессе”.
Каким бы ни был ваш ответ, я не сомневаюсь, что в нем будет упомянут или желаемый вами результат, или предоставляемый вами ресурс, или и то и другое одновременно.

Рассылочный список (список адресов) для бюллетеня или какой-либо другой список является более фундаментальным элементом вашего бизнеса, чем все остальное. Я, как большой любитель закладывания основ, предлагаю вам поразмышлять несколько минут над тем, чем, в первую очередь, является любой список рассылки.

Электронный рассылочный список служит инструментом создания и поддержания индивидуальных отношений между ВАМИ и каждым отдельно взятым подписчиком.
Да, речь идет именно об индивидуальных отношениях. С тысячами или даже с миллионами людей.
Какое количество людей, по вашему мнению, сидит перед компьютером, на который приходит ваше послание, и читает его?

Один человек. В каждый отдельно взятый момент времени.
Никогда не забывайте об этом.
И этому человеку что-то нужно получить от вас. Обычно это бывает информация, способная помочь ему в решении проблем и улучшении качества его жизни. Вам тоже нужно от него что-то получить. Обычно, это действие с его стороны, которое нужно и выгодно вам. Вы зависите друг от друга.

Вас только двое, голова к голове, в самом уединенном уголке огромного интернет-пространства. Это ваш почтовый ящик. Регулярно, один на один, вы овладеваете всем вниманием собеседника.
Это напоминает мне отношения между близкими людьми.
Ваши отношения начинаются еще ДО ТОГО, как вы предлагаете человеку стать подписчиком.
Итак, приготовьте вашу рабочую тетрадь. Пришло время для первого упражнения.

Запишите, не более, чем в 25 словах, все то, что вы хотите получить от своих подписчиков в настоящий момент… и что вы можете им предоставить взамен. Долго не размышляйте, запишите первое, что придет вам на ум. На упражнение вам отводится не больше минуты.
А теперь ответьте на один вопрос: Получают ли обе стороны желаемое от этих отношений?

Для чего необходим рассылочный список?
Рассылочный список нужен вам для создания постоянных отношений с определенной целевой группой людей.
Ключевая фраза здесь - “постоянные отношения”.
Говоря обычным языком, вы должны найти способ поддержания непрерывного контакта с вашими потенциальными покупателями либо клиентами, или группами людей, имеющих общий интерес, или со своими единомышленниками и коллегами.

Иногда им не нужен очередной номер вашего бюллетеня. Иногда они хотят знать, есть ли у вас “особое предложение с 90% скидкой”, или когда вы делаете обновление своего сайта, или даже когда вы наткнетесь на что-то необычное, что может заинтересовать ваших коллег по рынку.
Они все хотят оставаться на связи, быть в курсе того, чем вы занимаетесь, и знать то, чем вы можете быть им полезны. Предоставьте им этот шанс.

Ваш сайт должен предоставлять, как минимум, следующее: способ и возможность регистрации для получения рассылки, уведомление об обновлениях и специальные объявления.
Даже тупые решения имеют право на жизнь! Например, простая “кнопка” с надписью: “Нажми сюда и попади в наш список рассылки”. И все.

Заметьте - никаких рассказов о том, что вы будете получать, если зарегистрируетесь, как часто это будет происходить, и всё такое.

Можно быть вполне уверенным в том, что люди знают, что будут получать рекламные материалы.
И они подписываются. Если им нравится информация, они желают знать, когда они смогут получить очередной продукт.
Отсюда еще один важный ключевой момент: Дайте людям что-то ценное и полезное для них, и они обратятся к вам снова.
В одном из экспериментов, мне удалось подписать более 6 000 человек за один раз, которые зарегистрировались с одной-единственной целью - узнать, когда я планирую обновить один из сайтов нашей компании.

При этом я вообще обошелся без какой-либо рекламы. Все, что мне пришлось сделать - это поместить простую регистрационную форму на сайте и забыть об этом.
Каждый раз, когда я обновлял сайт, я рассылал короткое сообщение с перечнем новинок. В ближайшие часы получал тысячи посетителей. А это деньги.

Это те деньги, которые я так бы и не заработал, не будь у меня рассылочного списка. Мои затраты: 5 минут раз в месяц или около того для написания электронного сообщения.
Хотите стать “звездой” среди людей, разделяющих ваше хобби? Или желаете стать авторитетом в своем бизнесе, к экспертному мнению которого прислушиваются другие? Или у вас есть стремление познакомиться с множеством людей, имеющих общую с вами сферу интересов? И достичь всего этого без необходимости прочесывания тысяч различных сайтов и написания электронных посланий каждому человеку в отдельности?

Хотите научиться получать быструю прибыль?
Создайте список клиентов, готовых платить, и рассылайте им, время от времени, специальные предложения. Предложите им скидки на имеющиеся в наличии товары, объявите о поступлении нового ассортимента и т.п.

Вы хотите находиться в курсе потребностей своего рынка?
Создайте рассылочный список и, при необходимости, узнавайте мнение своих подписчиков по тому или иному вопросу. Проводите исследования, опросы, тесты на соответствие вашего ценообразования реалиям рынка.
Вне зависимости от того, какую цель вы перед собой поставили, существует большое количество людей, способных помочь вам в ее достижении… и которым вы тоже можете помочь, используя свою рассылку.

Рассылочный список (или списки) могут понадобиться вам, в частности, для следующего:
Уведомление об обновлении сайта
Объявление о наличии продукции
Обзор нового товара
Размещение информационных материалов
Поиск каналов сбыта для товара
Регулярные контакты
Поиск потенциальных и реальных партнеров
Объявление о поступлении товара и дополнительная информация
Специальные предложения
… и, конечно же, бюллетень!
И снова пришло время открыть вашу рабочую тетрадь.
Какие из упомянутых выше разновидностей рассылочных списков вы могли бы эффективно использовать? Какие списки вы могли бы самостоятельно создать и выгодно использовать, но которые я не назвал?
Создайте перечень типов таких списков. Держите его в голове и до встречи в следующей статье.

Сергей Янчевский

Comments Off