Автор: admin | 22.01.2010 в 4:16 | Рубрики Бизнес в лицах

Газета “Южная столица - Ростов”, сми
Для достижения успеха вовсе не обязательно концентрироваться в плюсе. Бывает, что у человека это не получается, и ничего не поделаешь. Тогда есть смысл поискать иные варианты. Обратить, например, внимание на сплошные минусы. Вот перед вами целая куча минусов.

Минусы, согласитесь, - отличный строительный материал для плюсов. Берем два минуса. Складываем. Получаем плюс и так далее. В результате - красивая картина. В будущем году один человек, который сумел правильно использовать сплошные минусы, будет праздновать 10-летие своего успеха. А именно: юбилей агентства недвижимости “Риэлти”. Сегодня эта фирма, созданная Борисом Людмирским, входит в число крупнейших риэлторских организаций Ростова.

- А как все начиналось?
-Я не предполагал, что окажусь в сфере недвижимости, - вспоминает Борис Юрьевич, - по своему духу и по образованию я творческий человек, архитектор. В 90-х годах, когда перестройка всех “перестроила” по собственному усмотрению, я остался без работы.

Начал смотреть, что предлагает мне жизнь. Тогда начались продажи квартир. Я устроился агентом в одну организацию. Попробовал - вроде бы получается. Очень быстро дорос до менеджера по недвижимости, потом управленца. Наконец, понял, что дальше быть наемным работником не могу, расти уже некуда, надо искать что-то большее, и открыл собственное агентство.

-Что необходимо для входа на рынок недвижимости?
-Время. Человек должен состояться как профессионал и понимать работу агентства изнутри, пройти стадии от агента до управляющего офисом. Это первое.

Второе - человек должен уметь управлять подчиненными, ставить перед ними задачи, добиваться реализации.
И третье - нужно уметь работать с клиентами. Потому что хорошие отзывы клиентов о тебе - эффективнее любой рекламы. Я думаю, что у каждого человека свой временной промежуток. Мне понадобилось три года.

Хочу еще подчеркнуть, что человек должен хотеть быть управленцем или собственником. Есть люди, которые вообще не желают брать на себя дополнительную ношу. Им вполне комфортно оставаться в роли специалистов.

Что касается технической составляющей входа в рынок, то, безусловно, понадобятся средства на аренду офиса, покупку мебели, техническое оснащение, рекламу в СМИ. Издержки в нашем бизнесе есть, но они не столь существенны, как, например, в сфере продаж продуктов питания или сотовых телефонов. Наш основной ресурс - не товар, а информация. Ее нужно правильно собирать, поддерживать, обновлять.

Мы постоянно вкладываем средства в поддержание компьютерной базы данных и в рекламу. Почти в каждом номере специализированных газет ростовчанин может найти объявления “Риэлти”, позвонить, поинтересоваться понравившимся объектом или предложить свою квартиру на продажу. Мы считаем нужным тратиться и на имиджевую рекламу - стенды, растяжки, акции.
-Какая реклама работает лучше всего?
-На мой взгляд, реклама в печатных СМИ. В них легко разместить информацию в большом объеме.

-Какая сделка была самой сложной?
-Сложных сделок у нас много. Мы к ним привыкли, потому что имеем дело не просто с недвижимостью, а с людьми. Квартиры - это ведь не каждодневная и не дешевая покупка. Человек много думает, выбирает, даже капризничает, и его запрос мы все равно обязаны удовлетворить.
Меня поразили два моих агента, почти мальчишки. На их долю выпала нестандартная ситуация. Хозяева квартиры, очень приличная пара, работники заводоуправления, решили выйти на пенсию и уехать в деревню, купить домик и быть поближе к земле.

Агенты нашли покупателей на квартиру. Хозяева получили задаток и запили. Сроки поджимали. Покупатель попался настойчивый. Не хотел расторгать сделку, требовал продажи. Представьте, что завтра последний день, и должен подписываться договор купли-продажи, а продавцы квартиры невменяемые, потому что который день в запое.

Агенты обратились за помощью к участковому, открыли дверь. Подняли “интеллигентную пару” с постели. Полдня отмывали пьяниц под душем, одевали и приводили в чувство. За сутки ребятам удалось привести хозяев в нормальное состояние и оформить сделку. Я был поражен. Не каждый агент согласится участвовать в такой истории, даже если его ждут большие проценты.

- А смешные случаи бывают?
-Бывают. Источником одного случая стала наша реклама в газете. Чтобы вместить побольше информации в единицу площади, риэлторы сокращают слова, пишут названия пересекающихся улиц через дробь.

Звонит к нам однажды женщина и спрашивает: “Что за квартиру вы продаете на “Острове Черепах?”" Мы ее не поняли. Подумали, что речь идет о каком-то новом районе или жилом комплексе. Сейчас в Ростове много модных названий, например, дом “Белый слон”, бизнес-центр “Купеческий двор”. Мы решили, что про “Остров Черепах” - что-то новенькое и неизвестное. Женщина тоже решила, что про “Остров Черепах” она не знает, и требовала информацию, ссылаясь на нашу рекламу. Наконец, мы выяснили, в какой газете, за какое число она нашла якобы продаваемую квартиру на “Острове Черепах”. На самом деле составители объявления написали названия улиц Островского и Черепахина в сокращении “Остров.” и “Черепах.” через дробь. Получился “Остров Черепах”.

-Вспомните самый дорогой жилой объект недвижимости. Что понимается под словом “очень дорогой”? Там павлины гуляют?
-На самом деле все достаточно прозаично. Часто выставляются на продажу большие, хорошие дома. От хозяина зависит, в какую сумму он оценит свой дом.
Сейчас очень дорого стоят дизайнерские решения. И если в строительстве и оформлении дома участвовал профессиональный дизайнер, то дом будет продаваться дорого. В элитных домовладениях действительно можно найти зимние сады и альпийские горки, аквариумы с золотыми рыбками, вольеры с собаками, попугаями, голубятни. Лебедей на пруду наши специалисты видели, встречать гуляющих павлинов не доводилось.

-Какое направление деятельности агентства вам наиболее интересно?
-Коммерческое. Оно перспективное, прибыльное, развивающееся. Правда, агенты и менеджеры по недвижимости не очень любят работать в этом направлении, потому что тут требуются специальные знания. Если с квартирами все просто и ясно, то клиенту, ищущему помещение под офис, склад нужно объяснить классность объекта, рассказать о подъездных путях, знать высоту проема, если, например, в ворота будут въезжать высокие фуры. Нужно уметь рассказать и о техническом оснащении. Например, клиенту требуется электрическое напряжение не 220 вольт, а 380, и именно такое помещение он хочет взять в аренду.

Помимо сделок с коммерческими помещениями, мне нравится работа с земельными участками. Это тоже новая сфера, раньше мы не занимались землей.

-Как вы обучаете персонал?
-Хороший и актуальный вопрос. Агентство недвижимости “Риэлти” первым в Ростове организовало риэлторские курсы для населения. Мы хотели, с одной стороны, подобрать себе персонал, с другой, выполнить социальную миссию, просветить население, ведь квартиру нужно уметь продавать и покупать. Обучающий курс длился 24 часа. Перед слушателями выступали менеджеры по продажам, управленцы, юристы. На курсы пришло примерно 700 человек. Многие из них согласились работать в нашем агентстве.

Агенту и менеджеру по продажам очень важно быть грамотным, понимать людей, помогать им принимать осознанное решение. У нас есть специалисты, которые много лет реализуют квартиры в своем районе, они досконально знают каждый подъезд и дают подробнейшую информацию.
“Риэлти” является членом Российской гильдии риэлторов. Агентство сертифицировано по национальным стандартам. Получение сертификата возможно, только если специалисты агентства постоянно обучаются.

-Как вы поступаете, если удовлетворить запрос клиента не удается?
-Ростов, я считаю, является уникальным городом в масштабах страны. Агентства недвижимости договариваются друг с другом, обмениваются информацией и делят проценты пополам, если покупатель объекта в одной фирме, а продавец - во второй. В других городах риэлторы не идут навстречу клиентам, и людям порой приходится платить 6 % одной фирме и столько же другой.

-Сколько квартир продается и покупается без участия агентств недвижимости?
-Примерно 10 %. На мой взгляд, это хлопотно и невыгодно. Потому что риэлторы берут на себя поиск покупателей, оформление справок. Продавцу квартиры вообще хорошо. Зачем отказываться от помощи?

-Что сейчас для вас главное?
-Как известно, побеждает тот, кто владеет информацией. Для меня сейчас и всегда главное - это своевременная информация. Важным источником информации я считаю газеты и, в частности, “Южную столицу-Ростов”. Концепция издания хорошо продумана. Специалистам разных направлений дается возможность выступать со своими статьями. Мне нравится, что в “Южной столице-Ростов” публикуются материалы об оценке недвижимости, обзоры рынков. Это действительно реальная картина бизнеса и того, чем город в данный момент живет.

Лада ЛАДНАЯ

БЛИЦ-ИНТЕРВЬЮ
- Какое событие вы расцениваете как самый большой успех?
- Мне больше всего греет душу то ощущение, что коммерческий проект под названием “Риэлти” состоялся. За нашими плечами тысячи безупречных сделок и радостных лиц счастливых покупателей. Наш коллектив - сплоченная работоспособная профессиональная команда, у которой хорошее будущее.

- Как вы относитесь к риску?
- Рисковать приходится в бизнесе. Я азартный человек. Но с годами пришло убеждение, что риск должен быть взвешенным и оправданным. Закрыть глаза и броситься в омут с головой, - скорее безрассудство.

- Самая большая ошибка?
- Я считаю, что у меня не было очень серьезных ошибок. Ошибки скорее лежат в плоскости тактики развития. Естественно, что за 9 лет деятельности можно было бы и дальше убежать от конкурентов.

- Самый серьезный жизненный опыт, который вы приобрели?
- Жизненный опыт, который я приобрел, не могу выразить одной фразой. Нужно жить в гармонии со своим разумом и сердцем, - тогда будет легко и радостно!

- Ваше увлечение?
- Люблю отдыхать на природе, встречаться с друзьями, общаться с интересными людьми, посмеяться очень люблю. Недавно открыл для себя давно забытую “игрушку” - пошел в спортзал, чем очень доволен.

- Ваше жизненное кредо?
- “Мои дела и делишки - лучше всех!”

- О чем вы мечтаете?
- Я счастливый человек! Лишь бы ветер был “без кирпичей”.

- Ваше пожелание начинающим предпринимателям?
- Определитесь: в доме тепло, а за окном больше света, но холоднее и опасней. Где лучше?

Comments Off
Автор: admin | 20.01.2010 в 5:17 | Рубрики Бизнес в лицах

Газета “Южная столица - Ростов”, сми
Заявки на рубрику “Бизнес в лицах” поступают в редакцию от наших читателей регулярно. Хорошая у вас газета, говорят нам, настраивает на оптимизм. Как всегда, хочется большего. Так вот, хотим “настоящих живых людей”, историй успеха и “выстраданных советов”, хотим знать, как люди принимают удачные решения, как используют опыт других.

Авторов и героев историй мы продолжим приглашать в рубрику “Бизнес в лицах”. Обещаем - будет интересно.
В этот раз нашим гостем стал генеральный директор ЗАО ПКФ “Элегант” Александр Еремеев.
До недавних пор эта ростовская фирма была известна своей монопродукцией - классическим пальто из шерстяных тканей. Воспринималась, откровенно говоря, как исключительно советская. И ее перспективу в современном, стремительно меняющемся мире, трудно было видеть.

За последние несколько лет деятельность “Элеганта” поменялась. Сознание ростовчан перевернула массированная реклама одежды новой торговой марки “Элис”, с участием победительницы конкурсов красоты Виктории Лопыревой.
Второй “атомной бомбой” после наружной рекламы стало открытие брендового магазина “Элис” на Большой Садовой Ростова…

Любопытная деталь из биографии нашего собеседника. Не являясь собственником фирмы “Элегант”, он является, тем не менее, ее… наследником. Его мама Клара Ефимовна Новикова проработала тут тридцать лет в качестве главного инженера и генерального директора. Сын сменил свою маму, и коллектив поверил ему и охотно подчинился. В ходе интервью мы старались вывести “формулу успеха и счастья” на основе личного опыта Александра Еремеева.

РАЗДЕЛЯЙТЕ УСПЕХ С ДРУГИМИ
Я не хочу приписывать успех “Элеганта” целиком и полностью себе, - сказал Александр Вадимович. - Случаи, когда предпринимательство зависит от конкретной и единственной личности, я считаю, исключительны и ко мне не относятся. В качестве примера могу привести зарубежного модельера Армани. Ему 72 года. Он сам разрабатывает свои модели, выбирает фабрики, где разметит свои заказы. Выдерни этого человека из конкретного бизнеса и бизнес рассыплется. Местный пример - Владимир Мельников с его “Глорией джинс”.

У нас по-другому. У нас целая команда, в которой много молодых талантливых специалистов и руководителей подразделений. В их числе, например, начальник управления маркетинга, начальник управления розничных продаж и другие. Я спрашиваю и слушаю их советы. Иногда даже иду не впереди их, а за ними. Я считаю, что они сделали то, что есть сейчас. Получилось гораздо большее, чем я ожидал.

СЧИТАЙТЕ СВОИХ РОДИТЕЛЕЙ УСПЕШНЫМИ ЛЮДЬМИ
Бывает, что успешными людей делает предыдущий путь, проделанный их родителями. Получается успех по наследству. В Западной Европе, в современной России, когда есть частный бизнес, когда родители делают что-то хорошее, когда детям есть что наследовать, когда люди адекватно оценены и успешность человека как на ладони, так оно и происходит.

Я дитя советского времени. В советское время дети очень критично относились к своим родителям. Сын не видел большой ценности, что его родитель - руководитель. Генеральный директор получал столько же, сколько хороший шабашник. За месяц в стройотряде мне удавалось заработать больше, чем моя мама, главный инженер.

Я не собирался идти по стопам своей матери. Окончил университет, радиофизику. Долгое время работал в НИИ радиосвязи, потом военным инженером в армии.
Распад Союза, рыночная экономика, галопирующая инфляция заставили меня оставить военную службу и задуматься об устройстве своей гражданской жизни. Я пришел на предприятие к маме, помощником генерального директора по внешнеэкономическим связям. Изменилось мое отношение к родительской карьере. Думаю, именно это помогло мне вывести “Элегант” из кризиса.

КОГДА НЕЛЬЗЯ СВЕРНУТЬ НАПРАВО ИЛИ НАЛЕВО, ДВИГАЙТЕСЬ ВПЕРЕД
В “Элеганте” я оказался меж двух огней. Коллектив предприятия огромный. Сокращать работников, с одной стороны, было нельзя, потому что они были акционерами. Вдобавок на предприятии царила советская психология, что людей нужно обеспечивать работой и платить им заработную плату, как бы трудно это ни было.
С другой стороны, оставлять все как есть - значит, останавливать производство.
Я начал искать варианты продолжения деятельности предприятия.

Минобороны разместило у нас небольшой заказ, но не могло в срок оплачивать работу. Сотрудничество с китайцами оказалось неутешительным. Чуть-чуть помогли немцы. Предприятие “Лоден фрей” в течение трех лет поручало нам пошив пальто. Платило копейки, которым мы были, тем не менее, очень рады, потому что это были “живые деньги”. Мы брали кредиты под 200 процентов, залезали в долги.
Со временем я все-таки настоял на сокращении части персонала, отказе от “социалки” - двух детсадов, базы отдыха и жилых домов. Их мы передали государству. Часть помещений отдали в аренду. Дышать стало чуть легче.

СДАЛИ ЭКЗАМЕН - ГОТОВЬТЕСЬ К НОВОМУ ИСПЫТАНИЮ
Старая система сбыта (универмаги, оптовые торговые организации) распалась. К этому моменту отделом сбыта фабрики руководил я, и поэтому пришлось самому ездить по рынкам, знакомиться с частниками-предпринимателями. Потребители к этому времени перестали ходить в магазины и одевались на рынках. Мы решили искать деловых партнеров среди торговцев-рыночников, которые заработали свои первые деньги на челночном бизнесе.

Мы ездили по городам области. Смотрели, у кого есть постоянные торговые точки. Слушали частников, шили пальто с учетом их пожеланий и отдавали им на реализацию. Благодаря “челнокам” фабрика успешно пережила кризис. Кризисным для нас был 95-й год. Количество изделий сократилось со 120 тысяч штук в год до 47 тысяч штук. Существенным подспорьем для нас стал дефолт 98-го, импортная продукция отхлынула.

Построив новую систему сбыта, мы потеряли поставщиков тканей. Отечественные производители разорились. Им на смену пришли итальянские партнеры. Опять не все гладко: производственный цикл увеличился с 30 дней до 90 дней из-за дальности расстояний, таможни.

Новые сроки поставок стабилизировались, тут нашим экзаменатором захотела стать сама мода. Упал спрос на классические пальто из шерстяных ткани. Популярность потребителей завоевали куртки, изделия из технотканей.
Мода стала строго сезонной. Раньше клиенты покупали одежду вне времени года: увидел - купил, неизвестно, будет ли что-нибудь подходящее в ближайшее время. Сейчас дефицита нет.

Реализаторы нашей продукции тоже повели себя иначе. Им невыгодно торговать верхней одеждой, которую люди сейчас покупают только в сезон, пять месяцев в году. Аренда торговых площадей дорогая, она рассчитана на круглогодичную работу. Реализаторы больше не хотят специализироваться на пальто. Назрела необходимость предложить им что-то другое и заодно продумать новую перспективу для фабрики.

ВКЛАДЫВАЙТЕ ДЕНЬГИ В РАЗВИТИЕ ДЕЛА, А НЕ В УДОВОЛЬСТВИЯ
Мы настроились на изменение и расширение ассортимента. Закупили оборудование. На собственные, кстати, средства. Сумели обойтись без кредитов, потому что не тратили прибыль на покупку дорогих автомобилей, на ремонт. Помогла налоговая амнистия. Она освободила нас от многих старых долгов.

Мы экономили, потому что на первом месте для нас было сохранение производства. Да и сейчас обходимся почти без заемных средств. Единственное, что позволяем себе, так это летний кредит, предназначенный для покупки тканей. Осенью, с началом продаж, эти деньги быстро возвращаются.

Я благодарен своим специалистам за их терпение и согласие переучиться. Это только кажется, что если умеешь шить, то тебе все равно, что шить. Наши специалисты в течение многих лет изготавливали пальто, а тут им предстояло делать шифоновые блузки!

Количество персонала мы увеличили лишь на 30%, а количество моделей - выросло со 120 до 400. Нагрузка, как видите, большая.
Зарплату, к слову, мы совсем недавно сделали среднерыночной. До этого люди работали на энтузиазме, по привычке и в ожидании хороших перспектив.

РЕКЛАМИРУЙТЕ МЕСТА ПРОДАЖ, ВЫБИРАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ МЕСТА
К рекламе отношение у нас неоднозначное. Начали мы с нового бренда. Дали задание отделу маркетинга придумать несколько вариантов торговых марок, экспертный совет отобрал лучшие. Коллективное мнение сошлось на “Элис”, что означает: элегантно и стильно. Потом вдруг появилась песня “Кто такая Элис?”. Мы думали, все, конец пришел нашей торговой марке. К счастью, клиенты встретили “Элис” с интересом. Кстати, мы работаем с категорией потребителей, которая дружелюбно встречает новые названия и не боится их.

Какое-то время мы крутили рекламные ролики, проводили исследования на предмет узнаваемости нашего бренда и лояльности потребителей. Сейчас считаем, что рекламировать надо места продаж, что надо идти к людям, открывать магазины там, где люди ходят каждый день, и не завлекать клиентов в торговые точки, открытые где-то на задворках или в тихих улочках.

В наружной рекламе большую отдачу мы получили от сотрудничества с победительницей конкурсов красоты Викторией Лопыревой. Идея была высказана в шутку одним из наших специалистов, впоследствии удачно реализовалась. Сейчас с нами работает по контракту другая топ-модель.
Для своих корпоративных клиентов мы регулярно устраиваем показы мод. Представительства фирмы есть в других городах. По нашему опыту, не стоит открывать более двух магазинов в одном городе. В Ростове сейчас перебор. Возможно, салон пальто на площади Маркса мы закроем, он малоприбыльный. А вот от магазина на Большой Садовой отказываться бы не хотелось. Он очень престижный. Аренда, правда, дорогая. Решение по нему мы примем в конце года.

ЦЕНИТЕ ТАЛАНТЛИВЫХ ЛЮДЕЙ
Яркую перспективу фирме создают талантливые люди. Наши витрины, например, оформляются двумя девушками - мерчендайзерами. В искусстве оформления витрин главное - быть наблюдательным. Подсказка: поехать в Москву, отснять витрины на мобильный телефон, применить идеи к Ростову.
Cобственная группа дизайнеров разрабатывает нам модели.

Мы регулярно направляем их на учебу и на выставки, выписываем им журналы, не доступные широкой публике. Профессионализм дизайнера трудно оценить, когда ты берешь его на работу, потому что его деятельность творческая. Человек, допустим, принес портфолио, а его ли это работы? Поэтому, когда я общаюсь с кандидатами, обращаю внимание на их человеческие качества. Думаю, плохой человек не сделает хорошую работу.

Рекламную кампанию разрабатывают тоже наши специалисты. Мы пробовали сотрудничать с рекламным агентством, потом отказались. Чтобы успешно продвигать на рынок фабрику и давать рекламу, которая обернется для нас прибылью, надо хорошо знать специфику производства.

УВАЖАЙТЕ ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПОЛ
-Я руковожу женским коллективом и очень уважаю женщин. Я считаю, что они менее конфликты, чем мужчины. Они придают движению стабильность. Названия фирм и брендов, по нашему опыту, тоже имеет большое значение. В том смысле, какого рода слово, мужского или женского. Само собой получилось, что “Элегант” был сориентирован на классику. Добавление к нему женского имени “Элис” привело нашу фабрику в движение, которое, мы уверены, будет теперь стабильным и благоприятным для нас.

ВЕРЬТЕ В ВЕЗЕНИЕ СВЫШЕ
-Я считаю, мне во многом повезло. Я родился в хорошей семье. Мои дети родились такими, что не доставляют лишних забот и хлопот. Мне повезло, что я вовремя ушел с военной службы на гражданскую. Мне было куда уйти, не пришлось пристраиваться в какой-нибудь кооператив. У меня была база, где я получил возможность развиваться и учиться новому. Правда, получалось все как-то с большим трудом, не падало с неба. Но это тоже хорошо. Ведь есть люди, которые тоже упорно трудятся и - безрезультатно. Мое везение - это везение через труд. Наверное, нужно трудиться и очень верить в свое везение.

С гостем рубрики общалась
Лада ЛАДНАЯ

Comments Off